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ACCOUNT MANAGER / KEY ACCOUNT MANAGER
L’Account Manager gère un portefeuille de clients. Le Key Account Manager gère les comptes clients stratégiques de l’entreprise mais dans les deux cas, leur rôle est le même : maximiser le chiffre d’affaires et le retour sur investissement (ROI) de l’entreprise grâce à l’up-sell et le cross-sell.
« Un account manager qui connaît mieux l’organisation et les enjeux de son client a déjà fait 50% du travail »
#1 LES MISSIONS DE L'ACCOUNT MANAGER
Son métier consiste à identifier et chasser les meilleurs prospects par plusieurs moyens : téléphone, e-mailing et directement sur le terrain. La négociation est également un enjeu important de son métier.
Le travail de veille est primordial pour trouver et proposer d’autres solutions de croissance que l’acquisition de nouveaux clients. Il doit être à l’affut de toute opportunité pouvant générer de la croissance pour l’entreprise.
ANALYSE ET IDENTIFICATION DE NOUVEAUX MARCHÉS
Présenter sa solution ou son produit aux prospects sans proposition commerciale en planifiant des rendez-vous.
PREMIER CONTACT AVEC LE PROSPECT
Le Business Developer doit analyser les besoins de ses cibles et ainsi faire en sorte d’attirer leur attention.
ANALYSE DES PROBLÉMATIQUES DES CIBLES COMMERCIALES
Une fois le nouveau client repéré, il faut établir une relation de confiance. A ce stade, le Business Developer doit comprendre les besoins de ses prospects et leur proposer une solution adaptée.
ÉTABLIR UNE RELATION DE CONFIANCE AVEC LE CLIENT POTENTIEL
C’est la partie la plus importante pour le Business Developer. Il doit être capable d’identifier et analyser de nouveaux marchés ainsi que de nouveaux prospects. Une fois les prospects intéressants identifiés, il sera en charge de décrocher des rendez-vous avec eux.
LA PROSPECTION DE FUTURS CLIENTS
Le Business Developer participe à l’amélioration du produit en rapportant aux équipes techniques les demandes des clients.
PARTICIPER À L’AMÉLIORATION DU PRODUIT
#2 AVEC QUI TRAVAILLE-T-IL AU QUOTIDIEN ?
L’Account Manager intervient après le commercial, une fois que le contrat est signé. Il travaille en parallèle du Customer Success Manager qui s’assure de la bonne prise en main de la solution et de la satisfaction des clients.
LES COMMERCIAUX
Enfin, lorsque l’Account Manager identifie de nouvelles opportunités de business, il les reporte au Sales Development Representative afin qu’il aille prospecter.
LES SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE
#3 QUELLES COMPÉTENCES POUR DEVENIR UN EXCELLENT ACCOUNT MANAGER ?
L’Account Manager s’occupe des relations avec les clients déjà existants mais peut rechercher les opportunités d’en prospecter de nouveaux Il collabore avec de nombreux interlocuteurs : ce qui lui impose d’avoir un bon relationnel, de bonnes compétences en communication et en négociation. L’organisation est également primordiale pour pouvoir gérer plusieurs comptes clients à la fois et maîtriser son temps efficacement.
HARD SKILLS
Avoir une bonne connaissance du marché et de la concurrence
Capacité à construire des offres de vente complexe
Maîtrise des cycles de vente
Management des équipes de vente
Maîtrise des techniques de négociation
Gestion de projet
SOFT SKILLS
Avoir la fibre commerciale et être à l’écoute (écoute active) : pour être capable de saisir les opportunités.
Résilience
Diplomatie : savoir garder son sang-froid et gérer les conflits : indispensable pour conserver un portefeuille client
Organisation
Bonne capacités de communication et un bon relationnel
Capacité à travailler en équipe, leadership
QUI RECRUTE DES ACCOUNT MANAGER ?
L'Account Manager ou le Key Account Manager est généralement recruté par les entreprises qui ont divisé leur équipe commerciale en fonction du cycle de vente en plusieurs postes différents. Comme la majorité des métiers commerciaux, tous les secteurs recrutent des (Key) Account Manager.
#3 RÉMUNÉRATION ET SALAIRES
Les salaires peuvent varier selon l’entreprise et les comptes gérés par l’Account Manager. La part variable est différente selon les types de vente.
26 à 32 000 € annuel
+
Salaire variable
JUNIOR
43 000 € à 60 000€ annuel
+
Salaire variable
SENIOR
#4 ÉVOLUTIONS DE CARRIÈRES
Après quelques années d’expérience, l’Account Manager peut évoluer sur le poste de Key Account Manager avec la gestion de clients plus importants et internationaux. Autrement, il peut évoluer vers une direction opérationnelle ou du consulting.
RENCONTRE LES ALUMNIS DEVENUS (KEY) ACCOUNT MANAGER
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ANTOINE FERRANDO
BUSINESS DEVELOPER CHEZ PARTOO
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ANTOINE FERRANDO
BUSINESS DEVELOPER CHEZ PARTOO
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ANTOINE FERRANDO
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