SALES, COMMERCIAL B2B, ACCOUNT EXCECUTIVE 

Le commercial B2B intervient au moment du process de vente. Son rôle est de convaincre et finaliser la vente pour développer un portefeuille client. Il propose à ses clients potentiels, des entreprises, des solutions en fonction de leurs besoins et motivations, préalablement établis lors de la qualification des besoins avec le SDR, chargé de la prospection.

«  Sa phase de découverte sera primordiale pour faire une bonne vente, et comme dirait Julien Bouic, un bon vendeur  ne négocie jamais »

 #1 LES MISSIONS DU COMMERCIAL B2B 

 Son métier consiste à identifier et chasser les meilleurs prospects par plusieurs moyens : téléphone, e-mailing et directement sur le terrain. La négociation est également un enjeu important de son métier.

Le travail de veille est primordial pour trouver et proposer d’autres solutions de croissance que l’acquisition de nouveaux clients. Il doit être à l’affut de toute opportunité pouvant générer de la croissance pour l’entreprise.

ANALYSE ET IDENTIFICATION DE NOUVEAUX MARCHÉS

Présenter sa solution ou son produit aux prospects sans proposition commerciale en planifiant des rendez-vous.

PREMIER CONTACT AVEC LE PROSPECT

Le Business Developer doit analyser les besoins de ses cibles et ainsi faire en sorte d’attirer leur attention.

ANALYSE DES PROBLÉMATIQUES DES CIBLES COMMERCIALES

Une fois le nouveau client repéré, il faut établir une relation de confiance. A ce stade, le Business Developer doit comprendre les besoins de ses prospects et leur proposer une solution adaptée.

ÉTABLIR UNE RELATION DE CONFIANCE AVEC LE CLIENT POTENTIEL

C’est la partie la plus importante pour le Business Developer. Il doit être capable d’identifier et analyser de nouveaux marchés ainsi que de nouveaux prospects. Une fois les prospects intéressants identifiés, il sera en charge de décrocher des rendez-vous avec eux.

LA PROSPECTION DE FUTURS CLIENTS

Le Business Developer participe à l’amélioration du produit en rapportant aux équipes techniques les demandes des clients.

PARTICIPER À L’AMÉLIORATION DU PRODUIT

 #2 AVEC QUI TRAVAILLE-T-IL AU QUOTIDIEN ? 

Le commercial travaille avec l’ensemble de l’équipe commerciale : le SDR, l’Account Manager ou le CSM. Le commercial intervient après le SDR, une fois qu’un premier contact a été établi et que le prospect a été qualifié en client potentiel.

LE SDR

Le commercial convainc le prospect, argumente sur sa solution et finalise la vente. Ensuite, il laisse la main à l’Account Manager ou au Customer Success Manager, qui seront chargés de veiller à la bonne prise en main et utilisation de la solution et de la satisfaction du client.

LE CSM OU L'ACCOUNT MANAGER

 #3 QUELLES COMPÉTENCES POUR DEVENIR UN   EXCELLENT BUSINESS DEVELOPER ? 
HARD SKILLS

Maîtrise des outils de vente: méthodes de découverte, création d’argumentaire….

Aisance avec les chiffres

Maîtrise des méthodes de négociation

Maîtrise des termes techniques de son secteur

Techniques de closing

Bonne connaissance de son produit et de la concurrence

SOFT SKILLS

Écoute active

Rigueur

Aisance à l’oral / éloquence

Adaptabilité

Empathie et diplomatie

Abnégation

Capacités d’anticipation

 QUI RECRUTE DES COMMERCIAUX B2B ?  

 Le Commercial B2B est généralement recruté par les entreprises qui ont divisé leur équipe commerciale en fonction du cycle de vente en plusieurs postes différents. Comme la majorité des métiers commerciaux, tous les secteurs recrutent des SDR.

 #3 RÉMUNÉRATION ET SALAIRES  

Le salaire du commercial B2B est, comme la majorité des métiers du cycle de vente, constitué d’une part fixe et d’une part variable calculée généralement sur le nombre de ventes, le chiffre d’affaires etc.

 

En France, le salaire moyen d'un commercial B to B est de 50 K bruts annuels, le salaire médian étant de 40K€ environ.

25 à 35 000 € annuel

+

Salaire variable

JUNIOR

45 000 € à 80 000€ annuel

+

Salaire variable

SENIOR

 #4 ÉVOLUTIONS DE CARRIÈRES  

Après plusieurs années d’expérience, le Commercial peut accéder au poste de Directeur ou Responsable Commercial qui est chargé de gérer les équipes de commerciaux et de déterminer la stratégie commerciale à mener. 

RENCONTRE LES  ALUMNIS  DEVENUS COMMERCIAUX B2B
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ANTOINE FERRANDO 
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