Le  COLD CALLING 
ou Prospection téléphonique

D’après une étude sortie par « Revenue collective », aujourd’hui les boites qui font leurs objectifs sont les boites qui font majoritairement du Cold call.

 

Inversement, les boites qui n’arrivent pas à générer des opportunités sont des boites qui n’utilisent pas le cold call comme channel.  

 

C’est pourtant très difficile: 

- Il faut en moyenne 8 appels pour avoir un prospect au téléphone (source)

- 80% des ventes nécessitent 5 follow-ups après le premier échange. 44% des Sales abandonnent après le premier follow-up. (source)

 

Comment passer un cap et faire du cold calling l’arme fatale pour dépasser ses objectifs? 

 

Arnaud Gagne a +15 ans d’expérience Sales B2B, il est Sales coach chez iconoClass et accompagne des Startups et Grand Comptes pour les former sur tout le cycle de vente B2B. 

 

Au programme : 50 minutes d’interview / workshop avec Arnaud Gagne

1/ Organisation / structure / méthode / traitement des objections /KPIs

2/ Questions / Réponses

👇Ci-dessous le replay complet du live 🎙, les notes de l'épisode et les outils 🛠

Intéressé.e pour aller (beaucoup) plus loin? 

 

Arnaud est coach dans iconoClass Academy : formation Sales B2B 100% en ligne, à la carte, à son rythme

✅ Des process pour gagner en impact

✅ Les outils digitaux des top performers en 2020 pour gagner en efficacité

✅ Passe à l’étape supérieure : automatise tes tâches concentre-toi sur ta valeur ajoutée

✅ Des techniques pour améliorer ton taux de conversion

Les deux podcasters 

Capture d’écran 2020-05-26 à 17.12.11.

Mathieu Bernard

Chief Marketing Officer & prof d'impro @ iconoClass

Artisan du web, marketeux passionné, avec quelques passages plus ou moins réussis par la vente :-). Ex-Unilever ex-LVMH Ex-Wagoner

J'ai découvert en 10 ans d'expérience que le marketing et la vente sont souvent opposés, à tort. Les deux domaines font appel à des qualités d'écoute, de communication écrite et orale, ainsi qu'une compréhension de la psychologie humaine. 

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Sacha Tordjman

Growth Manager chez iconoClass.

Passionné d'entrepreneuriat, je me suis auparavant lancé dans plusieurs aventures dont une qui est une réussite.

Copywriting, Growth, Marketing digital & Psychologie sont des sujets qui me captivent et je serai très heureux d'en discuter avec vous ! Ajoutez moi sur Linkedin !
 

✍️ Notes de l'épisode

Pourquoi le cold call est-il important

 

“...tous les BDR qui atteignent leurs targets sont ceux qui appellent le plus chez Spendesk...” -  Jérémy Goillot, head of growth @Spendesk et coach chez iconoClass.

 

Les étudent le confirment: 

D’après une étude sortie par « Revenue collective », aujourd’hui les boites qui font leurs objectifs sont les boites qui font majoritairement du Cold call.
 

C’est pourtant très difficile

- Il faut en moyenne 8 appels pour avoir un prospect au téléphone (source: https://blog.thebrevetgroup.com/21-mind-blowing-sales-stats)

- 80% des ventes nécessitent 5 follow-ups après le premier échange. 

- 44% des Sales abandonnent après le premier follow-up. (source: https://blog.thebrevetgroup.com/21-mind-blowing-sales-stats)


 

Comment s’y prendre passer un cap et faire du cold calling l’arme fatale pour dépasser ses objectifs? 

 

Cela se joue, avant, pendant et après l’appel. 

 

Avant 

 

Pre-qualification: est-ce que c’est le bon moment d’appeler ces personnes? 

Prioriser ses cibles (lister, catégoriser, et identifier vos cîbles prioritaires pour savoir qui appeler et quand les appeler)

🛠 Outils de recherche: Asgard.ai ou Nominaton

 

La construction du pitch de call 

 

Avec une bonne préparation, les chiffres d’Arnaud sur une session de 3H: 

  • 100 appels

  • 30 conversations 

  • 7 RDV


 

Pendant 

 

Rappel de l’objectif des sessions de cold call: ne pas vendre, prendre des RDV. 

Il faut être capable très rapidement de déterminer: 

  • Est-ce qu’il y a une opportunité business?

  • Si oui, est-ce que c’est le moment?

 

Il n’y a pas de bonne approche, il faut simplement s’en approprier une et la garder: 

les tips pour 2 approches: 

  • “Comment allez-vous?”

  • “Est-ce que je vous dérange?”


 

Tips pour Passer le barrage standardiste

 

Système pour traiter les 5 grandes objections 

 

Garder la motivation pendant toute la durée d’une session

 

🛠 outils, KPIs? 


 

Après 

 

Il faut 5 follow up en moyenne 

 

🛠 outils de suivi? 

🔴 Nos précédents lives ICONOCLASS 

Faire de l'hypercroissance - Avec Jérémy Goillot, Head of Growth @Spendesk

Les 5 techniques pour devenir un  SALES HACKER - Avec Kevin Dufraisse, expert Growth B2B

Le grand mensonge de l'éducation - avec Dr Idriss Aberkane, ​Auteur, conférencier, expert en neuro-ergonomie.

Copywriting & Vente - avec Guillaume Albisetti, Head of Sales @ Deux.io

La PNL appliquée à la vente - avec Mathieu Thomé, CEO de Corporate Chaman

Comment ritualiser son quotidien de Sales - avec Paul-Louis Bénard @ Tiller

La leçon de growth B2B - avec Guillaume Moubeche, CEO @ Lemlist 

Gérer ses émotions pour mieux vendre - avec Laura Beauchamp, hypnothérapeute

Vendre sans faire de pub : pay it forward - avec Denis Cohen CEO de Dropcontact

Le Business Development, base de l'entrepreneuriat- avec Alexandre Dana CEO de Livementor

 

Comment être un bon business developer en 2020 - avec Oussama Ammar de The Family

Les 6 canaux q'acquisition à maîtriser pour un business developer en startup - avec Valentin Richard de Koudetat

Comment trouver ses premiers clients grâce au SEO - avec Maxime Blondel de SEO-Secret

 

Comment construire et optimiser son funnel de conversion en B2B  - Avec Jordan Chenevier de Germinal

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