Le  COLD CALLING 
ou Prospection téléphonique

D’après une étude sortie par « Revenue collective », aujourd’hui les boites qui font leurs objectifs sont les boites qui font majoritairement du Cold call.

 

Inversement, les boites qui n’arrivent pas à générer des opportunités sont des boites qui n’utilisent pas le cold call comme channel.  

 

C’est pourtant très difficile: 

- Il faut en moyenne 8 appels pour avoir un prospect au téléphone (source)

- 80% des ventes nécessitent 5 follow-ups après le premier échange. 44% des Sales abandonnent après le premier follow-up. (source)

 

Comment passer un cap et faire du cold calling l’arme fatale pour dépasser ses objectifs? 

 

Arnaud Gagne a +15 ans d’expérience Sales B2B, il est Sales coach chez iconoClass et accompagne des Startups et Grand Comptes pour les former sur tout le cycle de vente B2B. 

 

Au programme : 50 minutes d’interview / workshop avec Arnaud Gagne

1/ Organisation / structure / méthode / traitement des objections /KPIs

2/ Questions / Réponses

👇Ci-dessous le replay complet du live 🎙, les notes de l'épisode et les outils 🛠

Intéressé.e pour aller (beaucoup) plus loin? 

 

Arnaud est coach dans iconoClass Academy : formation Sales B2B 100% en ligne, à la carte, à son rythme

✅ Des process pour gagner en impact

✅ Les outils digitaux des top performers en 2020 pour gagner en efficacité

✅ Passe à l’étape supérieure : automatise tes tâches concentre-toi sur ta valeur ajoutée

✅ Des techniques pour améliorer ton taux de conversion

Les deux podcasters 

Mathieu Bernard

Chief Marketing Officer & prof d'impro @ iconoClass

Artisan du web, marketeux passionné, avec quelques passages plus ou moins réussis par la vente :-). Ex-Unilever ex-LVMH Ex-Wagoner

J'ai découvert en 10 ans d'expérience que le marketing et la vente sont souvent opposés, à tort. Les deux domaines font appel à des qualités d'écoute, de communication écrite et orale, ainsi qu'une compréhension de la psychologie humaine. 

Sacha Tordjman

Growth Manager chez iconoClass.

Passionné d'entrepreneuriat, je me suis auparavant lancé dans plusieurs aventures dont une qui est une réussite.

Copywriting, Growth, Marketing digital & Psychologie sont des sujets qui me captivent et je serai très heureux d'en discuter avec vous ! Ajoutez moi sur Linkedin !
 

✍️ Notes de l'épisode

Pourquoi le cold call est-il important

 

“...tous les BDR qui atteignent leurs targets sont ceux qui appellent le plus chez Spendesk...” -  Jérémy Goillot, head of growth @Spendesk et coach chez iconoClass.

 

Les étudent le confirment: 

D’après une étude sortie par « Revenue collective », aujourd’hui les boites qui font leurs objectifs sont les boites qui font majoritairement du Cold call.
 

C’est pourtant très difficile

- Il faut en moyenne 8 appels pour avoir un prospect au téléphone (source: https://blog.thebrevetgroup.com/21-mind-blowing-sales-stats)

- 80% des ventes nécessitent 5 follow-ups après le premier échange. 

- 44% des Sales abandonnent après le premier follow-up. (source: https://blog.thebrevetgroup.com/21-mind-blowing-sales-stats)


 

Comment s’y prendre passer un cap et faire du cold calling l’arme fatale pour dépasser ses objectifs? 

 

Cela se joue, avant, pendant et après l’appel. 

 

Avant 

 

Pre-qualification: est-ce que c’est le bon moment d’appeler ces personnes? 

Prioriser ses cibles (lister, catégoriser, et identifier vos cîbles prioritaires pour savoir qui appeler et quand les appeler)

🛠 Outils de recherche: Asgard.ai ou Nominaton

 

La construction du pitch de call 

 

Avec une bonne préparation, les chiffres d’Arnaud sur une session de 3H: 

  • 100 appels

  • 30 conversations 

  • 7 RDV


 

Pendant 

 

Rappel de l’objectif des sessions de cold call: ne pas vendre, prendre des RDV. 

Il faut être capable très rapidement de déterminer: 

  • Est-ce qu’il y a une opportunité business?

  • Si oui, est-ce que c’est le moment?

 

Il n’y a pas de bonne approche, il faut simplement s’en approprier une et la garder: 

les tips pour 2 approches: 

  • “Comment allez-vous?”

  • “Est-ce que je vous dérange?”


 

Tips pour Passer le barrage standardiste

 

Système pour traiter les 5 grandes objections 

 

Garder la motivation pendant toute la durée d’une session

 

🛠 outils, KPIs? 


 

Après 

 

Il faut 5 follow up en moyenne 

 

🛠 outils de suivi? 

🔴 Nos précédents lives ICONOCLASS 

Faire de l'hypercroissance - Avec Jérémy Goillot, Head of Growth @Spendesk

Les 5 techniques pour devenir un  SALES HACKER - Avec Kevin Dufraisse, expert Growth B2B

Le grand mensonge de l'éducation - avec Dr Idriss Aberkane, ​Auteur, conférencier, expert en neuro-ergonomie.

Copywriting & Vente - avec Guillaume Albisetti, Head of Sales @ Deux.io

La PNL appliquée à la vente - avec Mathieu Thomé, CEO de Corporate Chaman

Comment ritualiser son quotidien de Sales - avec Paul-Louis Bénard @ Tiller

La leçon de growth B2B - avec Guillaume Moubeche, CEO @ Lemlist 

Gérer ses émotions pour mieux vendre - avec Laura Beauchamp, hypnothérapeute

Vendre sans faire de pub : pay it forward - avec Denis Cohen CEO de Dropcontact

Le Business Development, base de l'entrepreneuriat- avec Alexandre Dana CEO de Livementor

 

Comment être un bon business developer en 2020 - avec Oussama Ammar de The Family

Les 6 canaux q'acquisition à maîtriser pour un business developer en startup - avec Valentin Richard de Koudetat

Comment trouver ses premiers clients grâce au SEO - avec Maxime Blondel de SEO-Secret

 

Comment construire et optimiser son funnel de conversion en B2B  - Avec Jordan Chenevier de Germinal

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