LES 6  CANAUX D'ACQUISITION  À ABSOLUMENT MAÎTRISER POUR UN

BUSINESS DEVELOPER EN STARTUP

Vous êtes business developer ou entrepreneur et vous vous demandez où trouver vos clients?  Vous avez peur d’investir tout votre temps et votre argent dans le mauvais canal d’acquisition? 

Quels canaux d’acquisition regarder en priorité pour un business developer ? 

Imaginez avoir trouvé LE canal star qui vous amène des nouveaux prospects tous les jours et qui vous laisse le temps de développer d’autres versants votre activité. 

 

Il est impossible de maîtriser les 19 canaux qui existent, alors nous avons demandé à Valentin de Koudetat lesquels tester en priorité pour les Sales qui veulent progresser dans leur carrière.

 

Nous passons en revue les 6 canaux suivants (+1 en bonus) avec leurs avantages et inconvénients, pour faire un choix éclairé avant de foncer. 

  • La Vente en directe 

  • Les Partenariats

  • Événements physiques 

  • Grossir grâce aux plateformes déjà existantes 

  • Les influenceurs 

  • Email marketing 

  • Bouche à Oreille ou “Viral Marketing”

Valentin Richard est CEO à Koudetat, il est expert des canaux d’acquisition et aussi prof chez IconoClass !
On le connaît bien car nous partageons les mêmes locaux chez The Family :-) 

Les notes et le lexique de l'épisode sont sous la vidéo 👇

Les deux podcasters 

Sonny Demmouche 

Après un parcours scolaire atypique, Sonny a toujours été avide de nouvelles connaissances. Bien qu'il ait obtenu son BTS Négociation Relation Client, eu plusieurs expériences commerciales et aussi une expérience entrepreneuriale, il a décidé de rejoindre iconoClass pour acquérir plus de méthode mais également maîtriser les outils digitaux .🚀 

Clément Abadie

29 ans, de formation scientifique, il a travaillé 4 ans dans les sciences sur un poste de responsable d’un laboratoire où il a découvert la gestion, le management et le commerce. Il a entrepris en parallèle de créer une marque de jouet pour adulte avec un ami, ceci l’a convaincu que la vente était LA voie qu'il voulait suivre : pour se former dans ce domaine rapidement, IconoClass est alors apparu comme une évidence.

Intéressé.e par la formation qu'on suivi Sonny et Clément chez IconoClass?

✍️ Notes de l'épisode


 

Un canal d’acquisition : c’est une activité que tu peux mettre en place au sein de ta boite pour récupérer des leads constamment. 
Un moyen d’aller se placer dans la vie des gens pour dire “j’existe”, leur donner de la valeur et entrer en contact avec eux. 
 
Pour cela l’enjeu est de vraiment comprendre la vie des gens que tu veux cibler. 
Le “closing”, qui consiste à convertir des gens intéressés (prospects) en clients est la phase qui intervient juste après.  
 
Les 6 canaux abordés pendant l’épisode : 
 
 

#1 Vente en directe  


Le sujet est souvent mal compris aujourd’hui car très émotionnel, et les temps ont changé. 
Le frein de la plupart des gens : “suis-je légitime de proposer ce service?”. “Suis-je assez expert ?” 
Le monde a changé, les consommateurs sont passés de consommateurs passifs à consommateurs actifs, donc ils ne veulent plus quelqu'un qui leur vend un produit, ils veulent pouvoir faire leurs choix eux même. 
 
Aujourd’hui, pour faire de la vente en direct, on découpe le process en 2 partie. 
Dans les grosses organisations, ça correspond à deux métiers commerciaux. 
Le métier de SDR (Sales Development Representative) : aller chercher des gens intéressés. Soit par de l’inbound marketing, soit en achetant des listes emails, soit sur linkedin? Il cherche à comprendre les problèmes à la personne, demande à la personne si elle a besoin du produit. Il n’a pas une démarche agressive pour vendre à tout prix
Account Manager : closer les prospects chauds. 
 
 
La todo : 
Se mettre la discipline d’aller parler à des gens régulièrements, leur poser des questions, tisser une relation avec eux dans le temps. 
Aller trouver les gens : sur linkedin pour le B2B, messages privés Instagram...
 


#2 Les partenariats 

C’est un mécanisme de “chasse en meute” : tu es une boîte qui veut récupérer des leads, tu mets en place des campagnes pour bâtir une relation avec les gens, tu groupes tes efforts pour toucher plus de monde. 
 
 
Quand on démarre, on a souvent tendance à vouloir un partenariat avec une grosse marque mais les termes du partenariats sont rarement bons quand tu es le plus petit. 
Ce qui fonctionne : c’est s'associer avec une boîte de la même taille que la tienne, qui a déjà une certaine audience ;
 
Attention : 
c’est un canal à privilégier quand ta marque a déjà une certaine audience. 
ça demande d’avoir une veille sur ton marché qui est intéressante 
un plan de communication rigoureux qui implique plusieurs organisations. 
Bien regarder le retour sur investissement de la campagne car souvent cela ne bénéficie qu’à l’une des marques. 
Tester tester tester 
 
 

#3 Événements physiques 
 
L’événement peut être aussi online c’est la même chose ! 
C’est souvent un premier point de contact avec un prospect. 
L’élément clé : la régularité. 
Un événement doit s’inscrire dans une stratégie de RDV réguliers qui donnent de la valeur à travers une expérience pour le prospect. 
 


#4 Grossir grâce aux plateformes déjà existantes 
 
C’est un canal opportuniste, compliqué à prévoir. 
 
Exemple : evernote 
Ils ont compris qu’il fallait être adapté à l’Appstore Apple, donc dès que Apple sort un nouveau produit comme l’iPad, ils étaient les premiers sur l’appstore optimisé pour l’Ipad et donc ils sortaient en premier et avaient le plus de téléchargement grâce à ça. 
AirBnB a grossit grâce à Craiglist...
 
Il faut arriver à lire les signaux faibles avant tout le monde, détecter les plateformes qui montent. 
Il faut se mettre en mesure de tester très rapidement. 
 

#5 Influenceurs 
 
C’est comme faire une campagne de contenu que tu délègues à quelqu’un qui a une meilleure distribution que toi auprès de ta cible
C’est un canal inbound par essence : les gens viennent eux-mêmes. (par opposition à “outbound” : je vais chercher quelqu’un contre son gré)
 
 
Il faut que ta marque ait déjà une mission pour faire la différence. 
 
Exemple : la mission de la néobanque “Vibe” : notre mission est d’apporter aux jeunes plus d’indépendance.
Les influenceurs de la génération Z ont répondus présents pour donner un coup de main car ils se sont sentis concernés par la mission. 
 
Comment faire ? 
C’est beaucoup de travail. beaucoup de relationnel.
S’intéresser à l’univers de la personne, checker ses centres d’intérêt.
Lui marcher le travail, avec du contenu qui rentre dans sa ligne éditoriale.
Ce n’est pas la même démarche que les partenariats, car on parle à des gens, le coefficient émotionnel est pas du tout le même.
 
Le tips : pérenniser les posts avec l’influenceur, pour que l’influenceur ne poste pas juste une fois et que ça ait l’air d’une pub. 
 
KPI à regarder : l’engagement 
Sur un macro influenceur (50000 abonnés), un engagement à 5-6% c’est bc 
Sur les micro-influenceurs > 6% d’engagement c’est très bien
Le ROI est très bon sur les comptes influenceurs qui ont un bon taux d’engagement
 
 

#6 Email marketing 

C’est un canal de contact direct avec les gens. 
Problématique principale : comment tu fais pour qu’au lieu d'avoir une relation réelle par téléphone, tu arrives à avoir une relation one to one avec les gens tout en créant cette discussion personnalisée ?
 
Il y a plusieurs formes de point de contact : 
Les newsletters : manière de toucher toute la communauté d’un coup en apportant de la valeur. Il faut que ça soit un point de contact regulier.
Campagne d’email personnalisés : série d’emails personnalisés 
 
TIPS 
Ne pas écrire des pavés dans les emails. Les gens n’ont pas le temps de tout traiter. 
Donc il faut respecter le temps des gens en face. 
 

 

#7 Bouche à Oreille ou “Viral Marketing”

La base : Fais un truc que les gens veulent, s’ils en veulent ils en parleront. 
 
Pour mesure le bouche à oreille, Il faut calculer son NPS (Net Promoter Score): 
De 0 à 10 à quel point tu recommanderais mon produit auprès de qq d’autres? 
Si tu as un certain % de gens qui sont >8/10, ce sont tes ambassadeurs qui vont parler en bien de ta marque. C’est ceux sur qui il faut s’appuyer pour les pousser à faire des recommandations. 
 
Une bonne technique est de donner des incentives, créer des mécaniques qui donnent envie de partager à ces gens qui aiment ton produit. 
Ensuite : récompense les gens qui parlent de toi ! 

 

📙 Les livres sur le sujet 

Predictable revenue - écrit par la personne qui a croitre SalesForce  

 

Traction - livre de référence qui détaille les 19 canaux d’acquisition

🔴 Nos précédents lives ICONOCLASS 

Comment trouver ses premiers clients grâce au SEO - avec Maxime Blondel de SEO-Secret

 

Comment construire et optimiser son funnel de conversion en B2B  - Avec Jordan Chenevier de Germinal

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