Le  RDV Client:  CLOSING & NEGO

Un bon vendeur ne négocie jamais.

 

Il existe pour cela 7 techniques de closing. 

Bon on s’est emballé. Presque jamais en réalité. 

Si négociation il y a, il peut utiliser les “5C”. 

Comment maximiser ses chances de signer un deal lors d’un RDV? 

Julien BOUIC, expert grands comptes passé par Pepsico, Carglass ou encore Michel & Augustin, prend 1H pour revenir sur les techniques avec des exemples concrets. 
 

Etant donné que le coût moyen d’un RDV client est de 897€*, il vaut mieux mettre toutes les chances de son côté. 

Au programme : 50 minutes d’interview / workshop avec Julien BOUIC
1/ Les 7 techniques de closing 
2/ La négociation : les 5 C
2/ Questions / Réponses

👇Ci-dessous le replay complet du live 🎙, les notes de l'épisode et les outils 🛠

(source*: Revenue Collective - The State of Sales Development- https://saleshive.com/stats/)

Intéressé.e pour aller (beaucoup) plus loin? 

 

Julien est coach dans iconoClass Academy : formation Sales B2B 100% en ligne, à la carte, à son rythme

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Les deux podcasters 

Mathieu Bernard

Chief Marketing Officer & prof d'impro @ iconoClass

Artisan du web, marketeux passionné, avec quelques passages plus ou moins réussis par la vente :-). Ex-Unilever ex-LVMH Ex-Wagoner

J'ai découvert en 10 ans d'expérience que le marketing et la vente sont souvent opposés, à tort. Les deux domaines font appel à des qualités d'écoute, de communication écrite et orale, ainsi qu'une compréhension de la psychologie humaine. 

Sacha Tordjman

Growth Manager chez iconoClass.

Passionné d'entrepreneuriat, je me suis auparavant lancé dans plusieurs aventures dont une qui est une réussite.

Copywriting, Growth, Marketing digital & Psychologie sont des sujets qui me captivent et je serai très heureux d'en discuter avec vous ! Ajoutez moi sur Linkedin !
 

✍️ Notes de l'épisode

41%* des équipes Sales utilisent le RDV comme KPI principal. 

Quand on pense vente, on pense souvent NEGO, alors qu'il faut avant-tout CLOSER.

Les 7 techniques de closing

 

Définition du closing: c’est le moment où le commercial et son client signent le contrat.
 

Avant toute chose, la règle d'or: WIN-WIN. Il est important que le client ET le commercial aient le sentiment d’avoir gagné quelque chose. Cela est primordial pour la suite de la relation.

1/ Récapitulatif 

Résumer les bénéfices du produit / service

Match entre la demande client et ce qu’on va proposer

 

2/ offre alternative 

Ici, on est en cours de signature (stylo dans les mains)

Utilisé quand le client à donner un accord de principe

Préparation en amont et proposer 3 offres qui pourraient convenir au client pour qu’ils puissent choisir entre les 3

3/ Sharp Angle closes

Le client en général va demander un rabais.

On va concéder le fait de baisser le prix, mais on va donc demander que le client signe maintenant.  WIN - WIN

4/ Closing intermédiaire

Ici, une petite fenêtre où on voit que le client est presque prêt à signer.

Si on sent qu’il y a moyen de faire signer le client, on lance la contre-mesure, “est-ce que si on s’arrête là on pourrait se mettre d’accord ?”

5/ Le conditionnement 

En amont, préparer toute la descente, s’assurer que dans tous les points que le client à demander on va dans son sens. 
Se dire que :”si je réponds à tous les points qu’il a demandé, il n’y a aucune raison qu’il ne dise non” 
Donc pendant cette présentation on va suivre cette liste de points et les faire valider pour le client. 

6/ La dégradation 

Liée au sharp angle closes. 

7/ La non vente 

technique risquée pour toucher le client dans son orgueil: dire au client que compte tenu de toutes les infos que j'ai, ma solution n'est pas faite pour lui, elle est faite pour des gens plus ceci ou plus cela. 
 

La négociation avec les 5C

 

Une négo, c'est comme un élastique, il ne fait pas tirer trop fort car ça peut casser la relation.

L'objectif est d'avancer vers le client pour se rejoindre et se serrer la main.

1/ Commencer haut: exigence initiale élevée

2/ Consolider sa proposition de valeur: rappeler la valeur de ma proposition initiale (sercice, prix)
 

3 /Pas de Concession 

4/ Sans Contrepartie

 

Cela consiste à trouver et construire la zone d’intérêt Commun. 3 techniques pour trouver la zone d’intérêt commun :

  • Ancrage : je reste dans ma proposition, et je la consolide. Préserve un maximum de concession, sécurisant mais ça tend la négo et ça laisse la porte ouverte au concurrent

  • Descente rapide : revoir les points rapidement mais si on connaît peu le client la marche de manœuvre est extrêmement fine.

  • Descente en petit pas : négocier petit à petit, enjeux élevé, négociation assez longue. Demande beaucoup de préparation 

 

5/ Conclure

Ne jamais terminer une négo sans un OUI FRANC du client.  C'est l'objectif de la négo.

🔴 Nos précédents lives ICONOCLASS 

L'art du Cold calling - Avec Arnaud Gagne, Sales coach @iconoClass

Faire de l'hypercroissance - Avec Jérémy Goillot, Head of Growth @Spendesk

Les 5 techniques pour devenir un  SALES HACKER - Avec Kevin Dufraisse, expert Growth B2B

Le grand mensonge de l'éducation - avec Dr Idriss Aberkane, ​Auteur, conférencier, expert en neuro-ergonomie.

Copywriting & Vente - avec Guillaume Albisetti, Head of Sales @ Deux.io

La PNL appliquée à la vente - avec Mathieu Thomé, CEO de Corporate Chaman

Comment ritualiser son quotidien de Sales - avec Paul-Louis Bénard @ Tiller

La leçon de growth B2B - avec Guillaume Moubeche, CEO @ Lemlist 

Gérer ses émotions pour mieux vendre - avec Laura Beauchamp, hypnothérapeute

Vendre sans faire de pub : pay it forward - avec Denis Cohen CEO de Dropcontact

Le Business Development, base de l'entrepreneuriat- avec Alexandre Dana CEO de Livementor

 

Comment être un bon business developer en 2020 - avec Oussama Ammar de The Family

Les 6 canaux q'acquisition à maîtriser pour un business developer en startup - avec Valentin Richard de Koudetat

Comment trouver ses premiers clients grâce au SEO - avec Maxime Blondel de SEO-Secret

 

Comment construire et optimiser son funnel de conversion en B2B  - Avec Jordan Chenevier de Germinal

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