VENDRE SANS FAIRE DE PUB.

 PAY IT FORWARD  ET HYPER PERSONNALISATION.

Vendre quelque chose, c’est créer une relation avec quelqu’un. 

 

Les Business Developers qui font bien leur travail de prospection ont rapidement des problématiques de volume à traiter. 

Le défi c’est ensuite de maintenir une relation qualitative en one to one avec tous ses contacts tout en automatisant !

 

Comment obtenir beaucoup de leads entrants tout en restant concentré sur ses ventes? 

Quelle approche adopter? 

Comment ensuite garder cette relation privilégiée et qualitative avec ses prospects et clients pour créer de la valeur tout au long de leur cycle de vie ? 

 

Denis Cohen, fondateur et CEO @ Dropcontact, est un entrepreneur expert en bases de données & CRM et process d’automation.

 

Il revient avec nous sur son approche atypique de la vente, et notamment comment il a aujourd’hui 4400 visiteur uniques par mois sur son site sans faire de pub. 

On aborde également avec lui l’hyperpersonnalisation et notamment le cold email automatisé. 

 

Au programme : ​1H d'interview très dense avec Denis ponctuée de réponses aux questions des participants.

Les notes de l'épisode incluant les OUTILS et ASTUCES de Denis sont sous la vidéo 👇

Les deux podcasters 

Arnaud Gagne 

Sales Coach @ iconoClass. 

17ans d'expérience professionnelle. Ex Sales Manager @Xerox | Sales Manager @Euroditel | Head Of Sales @Wisembly.

De formation d'ingénieur, j'ai découvert chez Xerox que la vente est une science qui s'étudie, se pratique et s'apprend. Après plusieurs années de pratiques, je l'enseigne chez iconoClass et en entreprises. 

Mathieu Bernard

Chief Marketing Officer & prof d'impro @ iconoClass

Artisan du web, marketeux passionné, avec quelques passages plus ou moins réussis par la vente :-). Ex-Unilever ex-LVMH Ex-Wagoner

J'ai découvert en 10 ans d'expérience que le marketing et la vente sont souvent opposés, à tort. Les deux domaines font appel à des qualités d'écoute, de communication écrite et orale, ainsi qu'une compréhension de la psychologie humaine. 

Intéressé.e par la formation iconoClass en 4 mois ?

Prochaine promo : 14 septembre 2020

✍️ Notes de l'épisode

Vendre avec une approche relationnelle long terme. 

 

Denis aime passer du temps avec les gens, il a donc une approche très organique de la vente, loin des standards académiques qui poussent à tout processer et mesurer. 

Il mise sur la relation de confiance qu’il crée avec les gens sur le long terme, via une approche résolument servicielle. Il donne du conseil sans être une boîte de conseil.

 

Et ça paye. 

Cela lui a permis de construire une réputation et d’avoir aujourd’hui une majorité de nouveaux clients qui arrivent par le bouche à oreille.

Il a eu plus de 600 clients chez Dropcontact.io en ayant une équipe de 2 personnes, un développeur et lui : la vente occupait 25% de son temps.


 

Sa philosophie : si je ne signe pas mon client dans cette boîte là, il me permettra de rentrer dans d’autres boites quand il changera de job.

 

L’enjeu c’est l’individu, même en B2B. 

Car ce n’est pas la boite qui t’achète une solution B2B, c’est une personne dans la boîte qui achète.

Il est important de comprendre les enjeux non seulement de la boîte mais surtout de la personne dans cette boîte. Quels sont ses enjeux personnels? La solution doit toucher les gens individuellement.

 

L’approche est donc loin des méthodes qui consistent à créer de la pression sur un prospect (ex: je te fais 20% de remise si tu signes avant la fin du mois), mais plutôt de comprendre son problème et lui donner les moyens de convaincre en interne. 

 

Comment gérer son temps ne pas passer trop de temps avec un client ? 

Pour Denis ce n’est pas modélisé, il fonctionne à l’intuition. 

Sa philosophie c’est que ce n’est jamais perdu 

 

Comment gérer un client non réceptif ?

Si il est dans ta target, ça vaut le coup d’insister. Il ne faut rien supposer, c’est bien souvent une question de timing. 

La clé est de détecter rapidement si c’est le moment ou pas pour faire la vente. Si c’est pas le sujet du moment pour le client, ça sert à rien d’insister. 

Il vaut mieux créer la relation pour la suite, pas vouloir closer de suite. 


 

Ses leviers d’acquisition : 

  • Bouche à oreille 

  • SEO (site bien paramétré + articles) : 4400 visites mensuelles 

  • Intégration dans les solutions du marché : phantombuster, captain data, etc. 


 

Les Sales chez Dropcontact

Il n’a pas de partie variable pour les commerciaux, car pour lui la vente se fait grâce à toute l’équipe, on ne vend pas sans un bon produit 

Pour faire du Pay it Forward, il forme ses Sales à l’expertise du produit plus que sur les méthodes de vente 


 

La lead generation chez Dropcontact, automatisée mais hyper qualifiée. 

Le process établi va à l’encontre des logiques de volume souvent pratiquées, en repartant de sa cible marketing, les “entreprises qui viennent de lever des fonds”: 

  • Il détecte levées de fond automatiquement et les entreprises entrent dans son CRM

  • Enrichissement des personnes clés en se basant sur linkedin 

  • Envoi de cold emails automatisés à ces personnes 

  • Contenu qualitatif segmenté selon le secteur d’activité. 

Cold email= un email de prospection commerciale automatisé 

 

Quelques stats : 

  • taux d’ouvertures des cold emails au bout du 3ème message : 93%. (Sur 500 personnes au total)

  • 28% de taux de réponse 

  • Taux de conversion en signup sur le site : 18%


 

L’impact de la RGPD sur le métier de Business developer 

 

Vouloir faire de la masse à 10000 cold emails par mois, c’est l’ancien monde.

C’est très très français et ça s’appelle du spamming !

 

> En B2B tu peux shooter tes emails sans problème, 

Il y a malgré tout 2-3 recos de la CNIL dont on peut passer outre : 

  • Avoir l’optin des gens 

  • Dire d’où tu as la source 

  • Mettre un lien de désinscription : forcément recommandé. 

 

> Dès que tu as mis des emails (=données personnelles) dans une BDD, tu ne peux pas les transférer ou les échanger. 

C’est interdit. La CNIL prévoit un grand nettoyage, faites très attentions aux solutions qui ont des grosses bases de donnée.

🛠 Les outils recommandés par Denis

Webflow pour faire son site web sans une ligne de code

Lemlist pour les cold emails hyper personnalisés

Customer.io : pour les campagnes d’onboarding clients 

Phantombuster pour les automations no-code

 

Captaindata pour tout connecter


 

💡 Les tips de Denis

Quand tu mets un lien de désinscription dans tes cold emails pour être conforme RGPD :  

  • il vaut mieux le nommer différemment, autre intitulé que le classique "se désabonner"

  • Le mettre dans ta signature plutôt que dans le footer de l’email. 

Pour être moins repéré visuellement par ton prospect , et techniquement par la solution !

 

Pour les cold emails : 

Toucher plusieurs personnes dans la même boîte mais pas le même jour. 

Pour que tout le monde ait entendu parlé de Dropcontact

 

Do things that don’t scale 

Pour la prospection emails ou linkedin par exemple : faire les choses à la main d’abord.

Puis ensuite automatiser et faire du volume une fois que ça marche. 

🔴 Nos précédents lives ICONOCLASS 

Le Business Development, base de l'entrepreneuriat- avec Alexandre Dana CEO de Livementor

 

Comment être un bon business developer en 2020 - avec Oussama Ammar de The Family

Les 6 canaux q'acquisition à maîtriser pour un business developer en startup - avec Valentin Richard de Koudetat

Comment trouver ses premiers clients grâce au SEO - avec Maxime Blondel de SEO-Secret

 

Comment construire et optimiser son funnel de conversion en B2B  - Avec Jordan Chenevier de Germinal

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