BUSINESS DEVELOPER B2B :  COMMENT CONSTRUIRE ET OPTIMISER SON  FUNNEL DE CONVERSION 

Tu es dans le secteur du B2B et tu as investi du temps et de l'argent dans une stratégie marketing ? Malgré tes efforts, tu n'arrives pas toujours à générer les leads et les clients dont ton business a besoin? 
Tu te demandes comment attirer la clientèle cible et comment booster ton taux de conversion? 
Ou simplement tu veux augmenter tes ventes B2B et apprendre à connaître tes clients? 
 
Jordan Chenevier, Head of Acquisition chez Germinal, revient avec nous sur les éléments pour construire un funnel de vente B2B et optimiser continuellement ses performances pour avoir plus de clients. Le tout sans savoir coder ! 
 
Jordan est ex-entrepreneur, employé n°1 chez Germinal et expert en acquisition B2B. 

Les notes et le lexique de l'épisode sont sous la vidéo 👇

Les deux podcasters 

Wembley Da Silva 

Entrepreneur, Bartender, Prod. Musical et amoureux des pâtes à bolognaise, ce jeune brésilien de 26 ans fait partie de la 2e promotion IconoClass. Ambitieux, il est ici avec des intentions claires : devenir le Sales qui fait la différence.  

Gabin Latchere

25 ans, avec une formation en économie, il a toujours effectué des petits boulots en parallèle de ses études à l’université. Passionné par la cuisine, l’entrepreneuriat et la politique, il est aujourd’hui chez Iconoclass pour apprendre les techniques de sales et se constituer un réseau entouré des meilleurs. 

Intéressé.e par la formation que suivent Wembley et Gabin chez IconoClass?

✍️ Notes de l'épisode

Point de départ : bien définir son (ses) audience(s) 

 

Le piège est de définir une audience trop large au début. 

il vaut mieux au contraire avoir l’audience la plus précise possible.

  • Ce qui permet d’adresser un message bien spécifique  

Je risque de limiter mon potentiel marché ? 

  • Non, car il vaut mieux bien servir une audience d’abord avant d’adresser les autres

  • Et il vaut mieux avoir 10 petites audiences très bien ciblées  qu’une audience large pas bien ciblée.

Pour le traitement de l’audience : 

  • Si elle est petite, quelque centaines de personnes, y aller à la main 

  • Si elle fait 1000 personnes, le mieux c’est aller faire de l’automation Linkedin / email 

  • À plusieurs milliers de personnes, on peut faire de la pub  


 

Comment préparer ses cibles ? 

 

Aller parler à des cibles potentielles si possible pour comprendre leurs problèmes 

Pour le B2B, Linkedin est le meilleur outil pour trouver les éléments qui permettent de bien définir son audience : 

  • Industrie 

  • Entreprise

  • Type de job 

  • ...

Pour le B2C, il y a aussi facebook qui donne davantage d’infos sur les centres d’intérêts et les critères socio-démographiques

 

🛠️Outil :  Linkedin Sales Navigator

 

Comment toucher ses cibles ? 

 

Faire des petites campagnes de pub sur facebook ou linkedin reste le moyen le plus rapide de tester une cible. 

Budget pour tester une Audience:

  • Facebook : minimum  50€, à partir de 100€ ça devient intéressant pour tirer des conclusions 

  • 150€ par audience sur Linkedin.  

Les taux de conversion standard sur des campagnes payantes (CTR) : 

Facebook 

  • 1% en BTC 

  • 0,5-0,75% B2B

Linkedin 

  • 1%  

 

Comment adresser les gens qui sont pas sur Facebook ou Linkedin ? 

 

Courrier postal : à partir du site Société.com vous pouvez scrapper des adresses postales et automatiser l’envoie de lettres via la solution 🛠️My Sending Box

Texto : vous pouvez scrapper les numéros de téléphone de vos contacts et leur envoyer des textos semi personnalisé avec 🛠️Lusha 


 

Comment qualifier les prospects entrants ? 

 

Au début, parler à ses clients en direct pour identifier les informations importantes.

Ensuite, construire un formulaire de qualification de leads : métier / entreprise.

Et s’il manque des infos, il est possible de faire de l’enrichissement de leads. 

🛠️Outils d’enrichissement 

  • Dropcontact :  Outil qui à partir d’un email d’une personne enrichit ses infos avec profil linkedin.

  • Clearbit : plus puissant; plus cher.

  • Drift : chatbot qui permet d’engager la conversation avec la personne sur le site pour la qualifier.


 

Comment accueillir au mieux les prospects? 

 

2 manières d’optimiser son canal de conversion : 

  • Conversion directe : proposer directement la prise de RDV ou la souscription au service

  • Conversion indirecte : proposer un contenu gratuit pour entrer dans une relation personnelle avec la personne pour engager la conversation 

 

Dans les deux cas, vous pouvez construire une landing page sans même savoir coder 

Une landing page c’est 3 choses :  un objectif, une proposition de valeur, un produit . 

Pour la conversion indirecte elle doit rester très simple  : un header, pas de scroll, une simple capture d’emails.

Pour la conversion directe : header + blocs + pricing 

  • les gens ont peu de temps 

  • La clés c’est le header : la proposition de valeur doit être en haut 

  • Défis : il faut accrocher la personne rapidement 

  • Une fois les personnes accrochées, elles lisent ce qui est en dessous, comparent. 

  • Il faut des CTA 

🛠️Outils pour construire des landing pages: 

  • Launchaco : assez limité 

  • Landen : magique car très automatique mais peu flexible 

  • Webflow - tout est possible avec, ultra flexible, mais il faut des connaissances en HTML / CSS 

📙 Lexique 

« Funnel de conversion » : aussi appelé “entonnoir” de conversion , il s’agit de toutes les étapes qui permettent à une personne de passer de la découverte de votre marque à l’achat de vos produits ou services. 

 

« CTR (Click Through Rate) » :  ou taux de clics sur une pub que vous mettez en place sur facebook ou linkedin. 

 

« Lead »  = client potentiel. Cela peut être quelqu’un qui s’abonne à votre newsletter 

 

« CTA (Call to Action) » : un appel à l’action, c’est souvent un bouton sur une landing page, par exemple “Acheter”

 

«  Landing page »  = page d’atterrissage, par laquelle un visiteur atterrit sur un site en venant de l’extérieur. Ce n’est pas forcément la Home page 

🛠️ Outils

Linkedin Sales Navigator: trouver des informations sur vos cibles pour construire une audience

My Sending Box: envoie de lettres postales

 

Lusha : scrapper les numéros de téléphone de vos contacts et leur envoyer des textos personnalisés

Dropcontact :  Outil qui à partir d’un email d’une personne enrichit ses infos avec profil linkedin.

 

Clearbit : plus puissant; plus cher.

 

Drift : chatbot qui permet d’engager la conversation avec la personne sur le site pour la qualifier.

Launchaco : assez limité 

 

Landen : magique car très automatique mais peu flexible 

 

Webflow - tout est possible avec, ultra flexible, mais il faut des connaissances en HTML / CSS 

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