BUSINESS DEVELOPER B2B : COMMENT CONSTRUIRE ET OPTIMISER SON FUNNEL DE CONVERSION

Tu es dans le secteur du B2B et tu as investi du temps et de l'argent dans une stratégie marketing ? Malgré tes efforts, tu n'arrives pas toujours à générer les leads et les clients dont ton business a besoin?
Tu te demandes comment attirer la clientèle cible et comment booster ton taux de conversion?
Ou simplement tu veux augmenter tes ventes B2B et apprendre à connaître tes clients?

Jordan Chenevier, Head of Acquisition chez Germinal, revient avec nous sur les éléments pour construire un funnel de vente B2B et optimiser continuellement ses performances pour avoir plus de clients. Le tout sans savoir coder !

Jordan est ex-entrepreneur, employé n°1 chez Germinal et expert en acquisition B2B.

Les notes et le lexique de l'épisode sont sous la vidéo 👇

Les deux podcasters

Wembley Da Silva

Entrepreneur, Bartender, Prod. Musical et amoureux des pâtes à bolognaise, ce jeune brésilien de 26 ans fait partie de la 2e promotion IconoClass. Ambitieux, il est ici avec des intentions claires : devenir le Sales qui fait la différence.

Gabin Latchere

25 ans, avec une formation en économie, il a toujours effectué des petits boulots en parallèle de ses études à l’université. Passionné par la cuisine, l’entrepreneuriat et la politique, il est aujourd’hui chez Iconoclass pour apprendre les techniques de sales et se constituer un réseau entouré des meilleurs.

Intéressé.e par la formation que suivent Wembley et Gabin chez IconoClass?

C'EST PAR LÀ ➡

✍️ Notes de l'épisode

Point de départ : bien définir son (ses) audience(s)

Le piège est de définir une audience trop large au début.

il vaut mieux au contraire avoir l’audience la plus précise possible.

Ce qui permet d’adresser un message bien spécifique

Je risque de limiter mon potentiel marché ?

Non, car il vaut mieux bien servir une audience d’abord avant d’adresser les autres
Et il vaut mieux avoir 10 petites audiences très bien ciblées qu’une audience large pas bien ciblée.

Pour le traitement de l’audience :

Si elle est petite, quelque centaines de personnes, y aller à la main
Si elle fait 1000 personnes, le mieux c’est aller faire de l’automation Linkedin / email
À plusieurs milliers de personnes, on peut faire de la pub

Comment préparer ses cibles ?

Aller parler à des cibles potentielles si possible pour comprendre leurs problèmes

Pour le B2B, Linkedin est le meilleur outil pour trouver les éléments qui permettent de bien définir son audience :

Industrie
Entreprise
Type de job
...

Pour le B2C, il y a aussi facebook qui donne davantage d’infos sur les centres d’intérêts et les critères socio-démographiques

🛠️Outil : Linkedin Sales Navigator

Comment toucher ses cibles ?

Faire des petites campagnes de pub sur facebook ou linkedin reste le moyen le plus rapide de tester une cible.

Budget pour tester une Audience:

Facebook : minimum 50€, à partir de 100€ ça devient intéressant pour tirer des conclusions
150€ par audience sur Linkedin.

Les taux de conversion standard sur des campagnes payantes (CTR) :

Facebook

1% en BTC
0,5-0,75% B2B

Comment adresser les gens qui sont pas sur Facebook ou Linkedin ?

Courrier postal : à partir du site Société.com vous pouvez scrapper des adresses postales et automatiser l’envoie de lettres via la solution 🛠️My Sending Box

Texto : vous pouvez scrapper les numéros de téléphone de vos contacts et leur envoyer des textos semi personnalisé avec 🛠️Lusha

Comment qualifier les prospects entrants ?

Au début, parler à ses clients en direct pour identifier les informations importantes.

Ensuite, construire un formulaire de qualification de leads : métier / entreprise.

Et s’il manque des infos, il est possible de faire de l’enrichissement de leads.

🛠️Outils d’enrichissement

Dropcontact : Outil qui à partir d’un email d’une personne enrichit ses infos avec profil linkedin.
Clearbit : plus puissant; plus cher.
Drift : chatbot qui permet d’engager la conversation avec la personne sur le site pour la qualifier.

Comment accueillir au mieux les prospects?

2 manières d’optimiser son canal de conversion :

Conversion directe : proposer directement la prise de RDV ou la souscription au service
Conversion indirecte : proposer un contenu gratuit pour entrer dans une relation personnelle avec la personne pour engager la conversation

Dans les deux cas, vous pouvez construire une landing page sans même savoir coder

Une landing page c’est 3 choses : un objectif, une proposition de valeur, un produit .

Pour la conversion indirecte elle doit rester très simple : un header, pas de scroll, une simple capture d’emails.

Pour la conversion directe : header + blocs + pricing

les gens ont peu de temps
La clés c’est le header : la proposition de valeur doit être en haut
Défis : il faut accrocher la personne rapidement
Une fois les personnes accrochées, elles lisent ce qui est en dessous, comparent.
Il faut des CTA

🛠️Outils pour construire des landing pages:

Launchaco : assez limité
Landen : magique car très automatique mais peu flexible
Webflow - tout est possible avec, ultra flexible, mais il faut des connaissances en HTML / CSS

📙 Lexique

« Funnel de conversion » : aussi appelé “entonnoir” de conversion , il s’agit de toutes les étapes qui permettent à une personne de passer de la découverte de votre marque à l’achat de vos produits ou services.

« CTR (Click Through Rate) » : ou taux de clics sur une pub que vous mettez en place sur facebook ou linkedin.

« Lead » = client potentiel. Cela peut être quelqu’un qui s’abonne à votre newsletter

« CTA (Call to Action) » : un appel à l’action, c’est souvent un bouton sur une landing page, par exemple “Acheter”

« Landing page » = page d’atterrissage, par laquelle un visiteur atterrit sur un site en venant de l’extérieur. Ce n’est pas forcément la Home page

🛠️ Outils

Linkedin Sales Navigator: trouver des informations sur vos cibles pour construire une audience

My Sending Box: envoie de lettres postales

Lusha : scrapper les numéros de téléphone de vos contacts et leur envoyer des textos personnalisés

Dropcontact : Outil qui à partir d’un email d’une personne enrichit ses infos avec profil linkedin.

Clearbit : plus puissant; plus cher.

Drift : chatbot qui permet d’engager la conversation avec la personne sur le site pour la qualifier.

Launchaco : assez limité

Landen : magique car très automatique mais peu flexible

Webflow - tout est possible avec, ultra flexible, mais il faut des connaissances en HTML / CSS