LA LEÇON DE  GROWTH B2B  

De 0 à 1M$ de CA en moins de 2 ans (sans lever)

Co-fonder en 2 ans non pas une mais 3 solutions SaaS en parrallèle: Lemlist, Lempod, Lemtalk

Ne pas lever de fonds. 

Garder une équipe réduite.

Atteindre dès l’année 2 1M$ de revenus annuels récurrents. 

 

Guillaume ne fait rien comme les autres. 

 

Véritable expert en growth B2B, il est aujourd’hui co-fondateur et CEO d’une startup dont les solutions sont utilisés par plus de 10000 utilisateurs et font bouger les lignes dans la manière de faire de la prospection. 

 

Comment construire une stratégie de growth B2B qui génère plusieurs millions en partant de zero? 

Comment sortir du lot sur sa stratégie lead generation avec du cold mailing ou de la prospection sur linkedin?

 

Le futur de la vente est déjà là ! 

Les notes de l'épisode incluant les TIPS de Guillaume sont sous la vidéo 👇

Les deux podcasters 

Mathieu Bernard

Chief Marketing Officer & prof d'impro @ iconoClass

Artisan du web, marketeux passionné, avec quelques passages plus ou moins réussis par la vente :-). Ex-Unilever ex-LVMH Ex-Wagoner

J'ai découvert en 10 ans d'expérience que le marketing et la vente sont souvent opposés, à tort. Les deux domaines font appel à des qualités d'écoute, de communication écrite et orale, ainsi qu'une compréhension de la psychologie humaine. 

Sonny Demmouche

Après un parcours scolaire atypique, Sonny a toujours été avide de nouvelles connaissances. Bien qu'il ait obtenu son BTS Négociation Relation Client, eu plusieurs expériences commerciales et aussi une expérience entrepreneuriale, il a décidé de rejoindre iconoClass pour acquérir plus de méthode mais également maîtriser les outils digitaux .🚀 

Intéressé.e par la formation iconoClass en 4 mois ?

Prochaine promo : 14 septembre 2020

✍️ Notes de l'épisode

Partie 1 : la success story de Lemlist - Comment atteindre de tels objectifs si rapidement?

Le point de départ : un problème. 

Début 2018, Guillaume est déjà expert en prospection et a utilisé toutes les solutions du marché, mais aucune ne fournit des fonctionnalités de personnalisation aussi avancées qu’il le voudrait. 

Il s’associe alors avec 2 co-fondateurs pour lancer Lemlist, une solution de cold mailing qui répond à SON problème. 

 

Comment Guillaume fixe ses objectifs chez Lemlist ?

Cela a évolué avec le temps. 

Année 1 : se payer ! L’objectif premier de beaucoup d'entrepreneurs 

Année 2: faire x10 en terme de revenus 

Année 3: faire x5

L’ambition à 3-5 ans est de faire 10M en ARR

Les objectifs chez Lemlist sont devenus peu à peu plus prévisibles grâce à leur business model d’abonnement mensuel .

 

Les leviers d’acquisition pour se lancer sans budget 

Facebook 

  • Communautés sur les Sales et les commerciaux : posts sur des groupes des premier résultats de sa solutions

    • Son hack : demander aux gens de commenter si intéressés pour créer un effet moutonnier et atteindre une portée exponentielle 

  • Closing sur messenger 

Cold emailing 

  • Pour prendre des RDV 

Public speaking : Conférences et interventions sur des événements 

  • Présentations de qualité pour donner un maximum de valeur 

  • Branding 

 

"La base de la vente c’est la création de relation avec les gens et avoir confiance dans la personne qui te vend quelque chose" 

 

Comment Guillaume recrute les Sales chez Lemlist

Cela fait seulement 2-3 mois que Guillaume a recruté. 

Ses critères : 

  • Curiosité et prise d’initiative 

  • Esprit critique

  • Capacité à prendre des feedbacks : Est-ce que la personne peut être coachée facilement 

  • Il ne regarde ni le CV ni l’école. 

 

Les compétences des bons Sales B2B en 2020

Hard skills : Savoir être multichannel pour s’adapter aux prospects qui préfèrent les appels, d’autres les emails… 

  • Email

  • Linkedin

  • Call 

Soft Skills : 

  • Empathie 

  • Savoir conseiller dans son domaine 

 

 

Partie 2/ focus expert - Comment sortir du lot sur sa stratégie lead gen avec du cold email ?

 

Etape 1: Comment préparer sa campagne de cold mailing? 

Connaitre sa cible, travailler des personas 

Séparer ses prospects et clients dans plusieurs buckets selon leur potentiel.

Adapter le niveau de personnalisation au ROI potentiel en face 

 

Etape 2: Comment faire que les gens ouvrent? L’objet & La phrase d’intro 

Enjeu : rester casual et conversationnel, apporter de la valeur. 

Objet :

  • Être très pertinent, par exemple dans le contexte d’un événement: recentrons nous demain à <événement>

  • Apporter de la valeur : idées et feedback pour <company_name>

La Phrase d’intro : 

  • L’idée est de faire quelque chose de différent des schémas habituels pour capter l’intérêt 

  • "J’ai vu que tu avais écrit un article sur xxxx, j’ai trouvé ton article intéressant <prénom>" au lieu de « Bonjour <prénom> »

  • Changer de place les variables comme le prénoms 

 

Etape 3 : L’arme secrete - la personnalisation 

Si c’est la cible à plus fort potentiel : 

Préparer une phrase d’accroche d’hyper personnalisation, cela nécessite d’avoir fait le travail avant. 

La vidéo : sous utilisée dans les emails 

  • Stats pour les mails contenant une image dynamique avec un bouton play : taux de clic > 50%

Apporter de la valeur en donnant des infos à son industrie après avoir fait le travail  de recherche 

Etape 4: Le CTA - le but d’un email n’est pas de vendre, c’est réussir à avoir un meeting 

Mâcher le travail au prospect : proposer 2 choix de RDV 

Confiance et crédibilité : mettre des références dans les relances. 

Le PS : permet d’ajouter une variable comme le prénom à un endroit inhabituel ce qui renforce le côté naturel du mail. 

 

Etape 5: les relances - « Money is in the follow-ups »

Chaque mail doit ajouter plus de valeur et de crédibilité. 

Cela peut se faire de manière automatisé 

Le seul but c’est de savoir si : 

  • Oui ou non on va faire du business ensemble 

  • Si c’est le moment 

🛠 Les outils utilisés par Guillaume

Notion : pour mettre en place des process et les partager à son équipe.

Customer.io : pour accueillir ses nouveaux clients chez Lemlist avec des emails d'onboarding. 

Loom : pour faire des videos de Sales simples et personnalisées rapidement.

🔴 Nos précédents lives ICONOCLASS 

Gérer ses émotions pour mieux vendre - avec Laura Beauchamp, hypnothérapeute

Vendre sans faire de pub : pay it forward - avec Denis Cohen CEO de Dropcontact

Le Business Development, base de l'entrepreneuriat- avec Alexandre Dana CEO de Livementor

 

Comment être un bon business developer en 2020 - avec Oussama Ammar de The Family

Les 6 canaux q'acquisition à maîtriser pour un business developer en startup - avec Valentin Richard de Koudetat

Comment trouver ses premiers clients grâce au SEO - avec Maxime Blondel de SEO-Secret

 

Comment construire et optimiser son funnel de conversion en B2B  - Avec Jordan Chenevier de Germinal

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