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Les 5 techniques pour devenir un SALES HACKER
La vente est-elle un art ou une science?
Un nouveau profil de vendeur commence à voir le jour dans les startups, un hacker hybrid qui utilise des outils pour gagner en efficacité, des process pour gagner en impact et des biais cognitifs et comportementaux pour accélérer ses closing.
Quelles sont les 5 techniques pour devenir un sales hacker et quelles sont les compétences nécessaires pour le devenir ?
Kevin Dufraisse, entrepreneur et coach (+200 entreprises accompagnées), auparavant head of growth @ Lion by The Family, revient avec nous sur les 5 techniques indispensables pour devenir hacker de la vente:
1 Mindset
2 Process
3 Segmentation
4 No code skills
5 Persuasion skills
Les deux podcasters
Mathieu Bernard
Chief Marketing Officer & prof d'impro @ iconoClass
Artisan du web, marketeux passionné, avec quelques passages plus ou moins réussis par la vente :-). Ex-Unilever ex-LVMH Ex-Wagoner
J'ai découvert en 10 ans d'expérience que le marketing et la vente sont souvent opposés, à tort. Les deux domaines font appel à des qualités d'écoute, de communication écrite et orale, ainsi qu'une compréhension de la psychologie humaine.
Sacha Tordjman
Enrepreneur et Growth Manager chez iconoClass
Intéressé.e par une formation aux méthodes Sales B2B?
Nous venons de lancer iconoClass Academy : 100% en ligne
✍️ Notes de l'épisode
Quelles sont les 5 techniques pour devenir un sales hacker et quelles sont les compétences nécessaires pour le devenir ?
Le code est décidément en train de manger tous les métiers, y compris ceux du business development et de la vente.
Aujourd’hui un commercial peut démultiplier ses performances en employant des techniques de hacking.
1 Mindset : faire en sorte que son équipe soit une équipe de hacker
“Hacker” est un état d’esprit plutôt qu’une compétence.
Le hacking dépasse largement le code et consiste à:
-
Utiliser sa créativité pour trouver des solutions originales à des problèmes récurrents.
-
Tester beaucoup de choses rapidement.
-
Automatiser un maximum les tâches répétitives pour gagner du temps.
Outils pour craquer du temps :
- Murgaa : pour automatiser des tâches humaines de souris et clavier
- Fiverr : pour trouver pas cher de la main d’oeuvre technique
2 Process
Le growth c’est ramener de la science dans la vente : émettre des hypothèses, Tester, valider ou pas
Le process d’expérimentation :
1- Brainstormer
2- Prioriser (avec la méthode ICE : Impact * Confidence * Ease)
3- Tester
4- Apprendre
Voici un template de calculateur d'ICE (source : growthhackers.com)
3 Segmentation
Il faut vraiment comprendre ses clients pour leur donner ce dont ils ont besoin, et investir du temps sur ceux qui peuvent rapporter le plus.
Kevin utilise “la règle des 3 tiers”, de manière à personnaliser beaucoup sur le tier 1, et automatiser au maximum sur les 2 autres.
Il montre comment il construit son persona
4 No code skills
Le Scraping : Trouver les infos sur les prospects, enrichir les données pour la personnalisation, préparer une automatisation
exemple : aller voir ses concurrents et les posts qu’ils font sur linkedin, récupérer les gens qui réagissent aux posts et contacter par MP pour leur proposer une offre pertinente
Outils pour aller récupérer des infos sur un concurrent, notamment son site: Builtwith
Outils pour aller trouver des emails de prospects
Outils pour aller trouver des téléphones de prospects
Pour contacter les prospects:
Prospect-in : campagne personnalisée sur linkedin
Lemlist: campagne personnalisée par mail
Pixelme : pour retargeter les prospects à qui j’ai envoyé des emails sur d’autres plateformes (ex: facebook…)
5 Persuasion skills
Il existe 3 facteurs clés humains pour prendre une décision:
La motivation, la facilité, le déclencheur
Le boulot du Sales, c’est donc de mâcher le travail au maximum à son interlocuteur.
Il peut aussi l’influencer en utilisant les biais cognitifs, il en existe 180.
-
Biais de confirmation pour gagner l’accord
-
Biais d’ancrage pour se donner une marge de négociation (en fixant un prix haut par exemple)
-
Biais de sympathie pour se faire recommander.
-
Biais d’autorité
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