Les 5 techniques pour devenir un  SALES HACKER 

La vente est-elle un art ou une science? 

Un nouveau profil de vendeur commence à voir le jour dans les startups, un hacker hybrid qui utilise des outils pour gagner en efficacité, des process pour gagner en impact et des biais cognitifs et comportementaux pour accélérer ses closing.

Quelles sont les 5 techniques pour devenir un sales hacker et quelles sont les compétences nécessaires pour le devenir ? 

Kevin Dufraisse, entrepreneur et coach (+200 entreprises accompagnées), auparavant head of growth @ Lion by The Family, revient avec nous sur les 5 techniques indispensables pour devenir hacker de la vente:

1 Mindset
2 Process
3 Segmentation
4 No code skills
5 Persuasion skills

 

Les deux podcasters 

Mathieu Bernard

Chief Marketing Officer & prof d'impro @ iconoClass

Artisan du web, marketeux passionné, avec quelques passages plus ou moins réussis par la vente :-). Ex-Unilever ex-LVMH Ex-Wagoner

J'ai découvert en 10 ans d'expérience que le marketing et la vente sont souvent opposés, à tort. Les deux domaines font appel à des qualités d'écoute, de communication écrite et orale, ainsi qu'une compréhension de la psychologie humaine. 

Sacha Tordjman

Enrepreneur et Growth Manager chez iconoClass

Intéressé.e par une formation aux méthodes Sales B2B?

Nous venons de lancer iconoClass Academy : 100% en ligne

✍️ Notes de l'épisode

Quelles sont les 5 techniques pour devenir un sales hacker et quelles sont les compétences nécessaires pour le devenir ? 

 

Le code est décidément en train de manger tous les métiers, y compris ceux du business development et de la vente. 

Aujourd’hui un commercial peut démultiplier ses performances en employant des techniques de hacking.


 

1 Mindset : faire en sorte que son équipe soit une équipe de hacker

 

“Hacker” est un état d’esprit plutôt qu’une compétence. 

Le hacking dépasse largement le code et consiste à: 

  • Utiliser sa créativité pour trouver des solutions originales à des problèmes récurrents. 

  • Tester beaucoup de choses rapidement. 

  • Automatiser un maximum les tâches répétitives pour gagner du temps. 

 

Outils pour craquer du temps : 

- Murgaa : pour automatiser des tâches humaines de souris et clavier

- Fiverr : pour trouver pas cher de la main d’oeuvre technique

2 Process

 

Le growth c’est ramener de la science dans la vente : émettre des hypothèses, Tester, valider ou pas

 

Le process d’expérimentation :

1- Brainstormer

2- Prioriser (avec la méthode ICE : Impact * Confidence * Ease)

3- Tester

4- Apprendre

 

Voici un template de calculateur d'ICE (source : growthhackers.com)


 

3 Segmentation

 

Il faut vraiment comprendre ses clients pour leur donner ce dont ils ont besoin, et investir du temps sur ceux qui peuvent rapporter le plus. 

 

Kevin utilise “la règle des 3 tiers”, de manière à personnaliser beaucoup sur le tier 1, et automatiser au maximum sur les 2 autres. 

 

Il montre comment il construit son persona 


 

4 No code skills

 

Le Scraping : Trouver les infos sur les prospects, enrichir les données pour la personnalisation, préparer une automatisation 

exemple : aller voir ses concurrents et les posts qu’ils font sur linkedin, récupérer les gens qui réagissent aux posts et contacter par MP pour leur proposer une offre pertinente

 

Outils pour aller récupérer des infos sur un concurrent, notamment son site: Builtwith

 

Outils pour aller trouver des emails de prospects 

Snovio 

Dropcontact

 

Outils pour aller trouver des téléphones de prospects 

Kaspr

coldcrm

 

Pour contacter les prospects: 

Prospect-in : campagne personnalisée sur linkedin

Lemlist: campagne personnalisée par mail 

 

Pixelme : pour retargeter les prospects à qui j’ai envoyé des emails sur d’autres plateformes (ex: facebook…)


 

5 Persuasion skills

 

Il existe 3 facteurs clés humains pour prendre une décision: 

La motivation, la facilité, le déclencheur

 

Le boulot du Sales, c’est donc de mâcher le travail au maximum à son interlocuteur. 

 

Il peut aussi l’influencer en utilisant les biais cognitifs, il en existe 180.

  • Biais de confirmation pour gagner l’accord

  • Biais d’ancrage pour se donner une marge de négociation (en fixant un prix haut par exemple)

  • Biais de sympathie pour se faire recommander. 

  • Biais d’autorité 

🔴 Nos précédents lives ICONOCLASS 

Le grand mensonge de l'éducation - avec Dr Idriss Aberkane, ​Auteur, conférencier, expert en neuro-ergonomie.

Copywriting & Vente - avec Guillaume Albisetti, Head of Sales @ Deux.io

La PNL appliquée à la vente - avec Mathieu Thomé, CEO de Corporate Chaman

Comment ritualiser son quotidien de Sales - avec Paul-Louis Bénard @ Tiller

La leçon de growth B2B - avec Guillaume Moubeche, CEO @ Lemlist 

Gérer ses émotions pour mieux vendre - avec Laura Beauchamp, hypnothérapeute

Vendre sans faire de pub : pay it forward - avec Denis Cohen CEO de Dropcontact

Le Business Development, base de l'entrepreneuriat- avec Alexandre Dana CEO de Livementor

 

Comment être un bon business developer en 2020 - avec Oussama Ammar de The Family

Les 6 canaux q'acquisition à maîtriser pour un business developer en startup - avec Valentin Richard de Koudetat

Comment trouver ses premiers clients grâce au SEO - avec Maxime Blondel de SEO-Secret

 

Comment construire et optimiser son funnel de conversion en B2B  - Avec Jordan Chenevier de Germinal

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