L'enjeu des RP  dans la vente B2B

On est meilleur vendeur quand on a bonne réputation.
Ou qu’on travaille pour une entreprise qui a bonne réputation.
 
Or les Sales et Business Developer sont majoritairement formés et incentivés sur leurs performances individuelles.
 
Parmi les 19 canaux d’acquisition existants, les plus utilisés par les Sales sont les suivants: Vente en Direct (cold call / email), Partenariats, Salons, événements physiques, programmes d’affiliation ou parrainage…
 
Mais ce canal majeur est sous-exploité: les RP (relations presses et influenceurs).
 
L’enjeu des RP est d’accompagner les marques dans l’usage de leurs espaces publics, de façon réfléchie et stratégique, pour créer de l’influence.
 
Comment les RP & influenceurs peuvent aider à augmenter les performances commerciales B2B?
 
Marie-Laure Laville est DG France de l’agence internationale LEWIS, spécialisée dans la communication et les RP digitales. Forte de 25 années d’expérience dans la communication pour des grandes marques B2B et B2C et auteure de “Les Relations Presse à l'heure du digital - des influenceurs aux ambassadeurs” (Éditions Kawa), elle revient avec nous sur:
 
1/ Quelle est la place des RP et influenceurs en 2021 en B2B ?
2/ Quels résultats attendre de leur utilisation sur ses performances commerciales B2B ?
3/ Concrètement, comment bien utiliser cet outil pour générer plus de lead ?

 

👇Ci-dessous le replay complet du live 🎙, les notes de l'épisode et les outils 🛠
 

Intéressé.e pour aller (beaucoup) plus loin? 

 

Guillaume qui a animé ce live a fait la PROMO 3 d' iconoClass en 4 mois : formation Sales B2B intensive et présentielle

✅ Les intervenants sont les meilleurs Sales de l'écosystème

✅ Les iconers sont dans le top 10% des meilleurs profils à la sortie - 97% taux d'embauche

✅ 100% ont changé de vie grâce à un réseau, un job, et des perspectives de carrière

✅ Candidatures ouvertes pour la PROMO4 - 22 février 2021

Les deux podcasters 

Capture d’écran 2020-05-26 à 17.12.11.

Mathieu Bernard

Chief Marketing Officer & prof d'impro @ iconoClass

Artisan du web, marketeux passionné, avec quelques passages plus ou moins réussis par la vente :-). Ex-Unilever ex-LVMH Ex-Wagoner

J'ai découvert en 10 ans d'expérience que le marketing et la vente sont souvent opposés, à tort. Les deux domaines font appel à des qualités d'écoute, de communication écrite et orale, ainsi qu'une compréhension de la psychologie humaine. 

1601567236441.jpg

Guillaume Lorente

Après un début de carrière dans la communication et de beaux faits d'armes dans la radio ou sur le plateau de TPMP, l'appétit de Guillaume (également appelé "Le loup de Belleville") s'est tourné vers la Vente. Il s'est reconvertit avec succès chez iconoClass et est maintenant Sales chez Tiller.

✍️ Notes de l'épisode

1/ Etat des lieux

 

L’enjeu des RP est d’accompagner les marques dans l’usage de ces espaces publics, de façon réfléchie et stratégique, pour créer de l’influence

 

Le contenu qualitatif est au coeur des stratégies RP et d’influence. 

 

67% des professionnels s’appuient sur le contenu pour prendre une décision.

 

Mais l’humain oublie 50% des informations reçues au bout d’une heure.

 

Aujourd’hui, 90% des infos transmises au cerveau sont visuelles car 80% de l’information retenue est visuelle.


 

2/ Les techniques gagnantes qu’un Sales peut emprunter pour briller

 

  • Utiliser la technique du newsjacking (hacker ou rebondir sur une actualité) : L’objectif est d’être là, au bon moment et de

manière originale. Le mot d’ordre est la créativité ! Les lecteurs sont plus réceptifs à des informations qui trouvent un écho dans l’actualité du moment

 

  • Illustrer sa communication par des visuels: D’après une étude réalisée par le marketeur de contenu Skyword, le nombre de vues total du contenu de ses clients augmente de 94 % si l’article publié contient une photographie ou une infographie pertinentes

 

  • Mettre de l’émotion dans ses communications, prendre le risque de créer le débat: déclencher de l'enthousiasme par la conversation et la discussion.


 

3/ Devenir soi-même micro-influenceur 

 

« À l’avenir, chacun aura son quart d’heure de célébrité mondiale », disait Andy Warhol

 

L’influence, telle que définie par Philip Sheldrake, consultant marketing et auteur du livre « the business of influence » (2012), est assez simple : “Vous avez été influencé quand vous pensez quelque chose que vous n’auriez pas pensé, ou que vous faites quelque chose que vous n’auriez pas fait”.

 

À l’image de Theo Lion, Grégoire Gambatto ou Yoann Lopez, Vous pouvez vous même devenir influenceur B2B pour servir les intérêts de votre business. 

 

Les conseils de Marie-Laure pour réussir: 

 

  • Définissez votre ligne éditoriale claire

  • Positionnez vous comme expert 

  • Maintenez une récurrence dans vos publications. 

  • Changez les formats mais trouvez votre style 

  • favorisez l’engagement de votre communauté plutôt que sa taille.

☎ Suivre Marie-Laure

Son linkedin 

Son blog "un regard positif" (si vous souhaitez en savoir plus sur les métiers RP)

🔴 Nos précédents lives ICONOCLASS 

Sales Operations  - Avec Antoine Ferrando @Partoo et Clément Abadie @Livementor

Closing & négo - avec Julien Bouic, Sales coach @iconoClass

L'art du Cold calling - Avec Arnaud Gagne, Sales coach @iconoClass

Faire de l'hypercroissance - Avec Jérémy Goillot, Head of Growth @Spendesk

Les 5 techniques pour devenir un  SALES HACKER - Avec Kevin Dufraisse, expert Growth B2B

Le grand mensonge de l'éducation - avec Dr Idriss Aberkane, ​Auteur, conférencier, expert en neuro-ergonomie.

Copywriting & Vente - avec Guillaume Albisetti, Head of Sales @ Deux.io

La PNL appliquée à la vente - avec Mathieu Thomé, CEO de Corporate Chaman

Comment ritualiser son quotidien de Sales - avec Paul-Louis Bénard @ Tiller

La leçon de growth B2B - avec Guillaume Moubeche, CEO @ Lemlist 

Gérer ses émotions pour mieux vendre - avec Laura Beauchamp, hypnothérapeute

Vendre sans faire de pub : pay it forward - avec Denis Cohen CEO de Dropcontact

Le Business Development, base de l'entrepreneuriat- avec Alexandre Dana CEO de Livementor

 

Comment être un bon business developer en 2020 - avec Oussama Ammar de The Family

Les 6 canaux q'acquisition à maîtriser pour un business developer en startup - avec Valentin Richard de Koudetat

Comment trouver ses premiers clients grâce au SEO - avec Maxime Blondel de SEO-Secret

 

Comment construire et optimiser son funnel de conversion en B2B  - Avec Jordan Chenevier de Germinal

Vignette Youtube Alex.png
Vignette Site.png
Vignette Youtube Guillaume.png
Vignette youtube.png
Frame 6.png
Vignette Youtubekevin.png
site.png
calque after effect.png
Vignette Youtube 1.png
Vignette YoutubeLiveIdriss.png
Arnaud.png