PNL  & VENTE - COMMENT SE METTRE EN RELATION AVEC SON INTERLOCUTEUR

Vendre, c’est créer une relation avec une personne et répondre à son besoin. 

Plus la qualité de la relation est élevée, plus la chance de succès est élevée. 

 

Or aujourd’hui, le coeur des relations, c’est la communication, tout se négocie. Pour pouvoir bien négocier, il faut bien communiquer.

 

Le problème: nous ne sommes pas tous câblés de la même manière. Nous fonctionnons sur des modes de communications parfois très différents. 

 

Comment capter rapidement le fonctionnement de la personne en face pour parler le même langage? 
Quelle place dois-je accorder au langage non verbal dans la création de la relation? 

 

Mathieu Thomé est expert en PNL (Programmation Neuro Linguistique), fondateur & CEO de Corporate Chaman, et intervenant chez iconoClass. 

 

La PNL analyse des interactions entre la pensée et le langage qui sont à l’origine de nos comportements. 

 

Il revient avec nous sur l’ensemble des technique de PNL qui peuvent être appliquées au quotidien dans le métier de Business Developer. 

 

Au programme : 
40 minutes d’interview avec Mathieu 
20 minutes de réponse aux questions des participants. 

Les notes de l'épisode incluant les TIPS de Mathieu sont sous la vidéo 👇

Les deux podcasters 

Gabin Latchere

26 ans, avec une formation en économie, il a toujours effectué des petits boulots en parallèle de ses études à l’université. Passionné par la cuisine, l’entrepreneuriat et la politique, il est aujourd’hui chez Iconoclass pour apprendre les techniques de sales et se constituer un réseau entouré des meilleurs. 

Mathieu Bernard

Chief Marketing Officer & prof d'impro @ iconoClass

Artisan du web, marketeux passionné, avec quelques passages plus ou moins réussis par la vente :-). Ex-Unilever ex-LVMH Ex-Wagoner

J'ai découvert en 10 ans d'expérience que le marketing et la vente sont souvent opposés, à tort. Les deux domaines font appel à des qualités d'écoute, de communication écrite et orale, ainsi qu'une compréhension de la psychologie humaine. 

Intéressé.e par la formation iconoClass en 4 mois ?

Prochaine promo : 14 septembre 2020

✍️ Notes de l'épisode

La PNL = Programmation Neuro Linguistique 

 

C’est une pratique réunissant un ensemble de techniques de communication et de transformation de soi. 

On s’interesse au "comment » de la communication plutôt que le contenu. La forme plutôt que le fond. 

C’est une discipline descriptive plutôt qu’explicative. 

 

Ce qu’on peut viser avec la PNL 

  • Communication avec soi-même 

  • Communication entre individus 

 

Elle est utilisée dans beaucoup de disciplines : sport, communication, management, RH, vente 

 

La PNL porte résolument une vision fonctionnelle et pratique, avec un but de transmission 

 

 

👉 Rappelons nous bien une chose : Il est impossible de ne pas communiquer 

Un silence est une communication. 

 

 

Les 3 éléments pour être un bon vendeur : 

  • Confiance 

  • Relation 

  • Valeur 

 

Pour créer la confiance il faut créer de la relation, pour créer de la relation il faut apporter de la valeur. 

 

La PNL est un mode relationnel qui vient se mettre au service de toutes les étapes du cycle de vente. 

La vente est une discipline qui se vit dans le temps.

 

Les différentes phases de la création de la relation en PNL : 

 

1- Calibrage 

Pour créer une relation il faut avant tout être à l’écoute.

 

*Phase d’écoute physique 

Qu’est ce qui est observable, tangible, gestuel 

Mouvements, respiration, voix, distance, posture 

 

*Phase d’écoute auditive 

Être attentif au langage, les mots utilisés par l’interlocuteur. 

 

On utilise nos 5 sens pour découvrir le monde depuis la naissance et on a tous 1 ou 2 canaux privilégiés pour retranscrire dans le monde les informations qu’on a enregistrées. 

 

Il y a donc 5 types de profils : 

  • Visuel 

  • Auditif 

  • Kinesthésique (le toucher)

  • Olfactif 

  • Gustatif 

 

 

2- Synchronisation 

 

Cela consiste à tester les différents canaux auprès de l’interlocuteur.

 

Quel est le canal privilégié de l’interlocuteur ? C’est l’enjeu du vendeur 

Pour vendre une voiture : 

  • Face à un visuel : Vous voulez voir un véhicule ? 

  • Face à un kinesthésique : Vous voulez voir l’intérieur du véhicule et comment ça fait de prendre en main le volant? 

 

Si je reçois de la part du client : « vous êtes dur en affaire ». 

On est face à un kinesthésique 

 

Il est très difficile de tomber juste du premier coup, il faut souvent tester plusieurs approches avant de créer une relation unique. 

 

Technique de l'écho : répéter les 3 derniers mots de son interlocuteur pour tenter de se synchroniser et voir comment il réagit. 

 

3- Conduite 

 

C’est un test de la synchronisation. 

Une fois que je suis synchronisé, je peux vérifier si un changement de mouvement de ma part entraine un changement chez l’autre. 

Si je remarque qu’il y a une synchronisation, je suis en conduite, c’est bon signe pour avancer dans la négociation ! 

 

 

 

Comment faire pour appliquer au quotidien ? 

 

Tableau : liste des 5 sens, avec des mots en face appris par ❤️ 

Mise en pratique dans la vie professionnelle et personnelle en s’entrainant à répondre aux canaux sensitifs avec les bons mots et les bonnes expressions. 

S’entrainer à percevoir les gestuelles jusqu'à ce que ça devienne un réflexe.

 

S’observer soi-même 

S’enregistrer et observer : 

  • Sa gestuelle 

  • Sa voix 

  • Ses mots 

Ce que je fais sur moi-même je peux le faire sur les autres. 

 

 

La frontière entre communication et manipulation 

 

La PNL est un outil comme un autre. 

Il peut être utilisé à bon ou mauvais escient, tout dépend de l’intention derrière. 

Mais il faut avoir un niveau très élevé pour manipuler avec la PNL ! 

📚 Les inspirations et lectures

🔴 Nos précédents lives ICONOCLASS 

Comment ritualiser son quotidien de Sales - avec Paul-Louis Bénard @ Tiller

La leçon de growth B2B - avec Guillaume Moubeche, CEO @ Lemlist 

Gérer ses émotions pour mieux vendre - avec Laura Beauchamp, hypnothérapeute

Vendre sans faire de pub : pay it forward - avec Denis Cohen CEO de Dropcontact

Le Business Development, base de l'entrepreneuriat- avec Alexandre Dana CEO de Livementor

 

Comment être un bon business developer en 2020 - avec Oussama Ammar de The Family

Les 6 canaux q'acquisition à maîtriser pour un business developer en startup - avec Valentin Richard de Koudetat

Comment trouver ses premiers clients grâce au SEO - avec Maxime Blondel de SEO-Secret

 

Comment construire et optimiser son funnel de conversion en B2B  - Avec Jordan Chenevier de Germinal

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