COMMENT DEVENIR 

 UN BON BUSINESS DEVELOPER  EN 2020

Savoir vendre, c'est essentiel. Un bon produit sans vendeur ne montre jamais son plein potentiel. Alors qu’un mauvais produit avec de bons vendeurs peut faire la différence.

Quel est le bon état d’esprit à avoir ? 
Quelles sont les compétences à développer? 
Quels outils faut-il savoir maîtriser? 
Comment mesurer sa propre progression? 

Les outils et les expertises techniques ont peut-être évoluées, mais les compétences profondes restent les mêmes. 

Les métiers commerciaux ont été énormément transformés par le digital et le contexte actuel accélère les choses. 
La fonction “commerciale”, longtemps tabou en France et peu valorisées par rapport à nos voisins américains, revient en force. En effet les métiers commerciaux (Business Developer, Sales, Commercial B2B) ont affiché la plus forte croissance annuelle l'année dernière : +12 %, selon Pôle Emploi et LinkedIn, et ils sont stratégiques pour l'après-coronavirus 🚀

 

Tu es étudiant.e et curieux.se de savoir ce qui se cache derrière les métiers commerciaux? 
Tu es business developer en devenir? 
Entrepreneur.e qui doit vendre son projet? 
Recruteur.se qui a besoin de s’entourer des meilleurs commerciaux? 


Nous te donnons RDV avec Oussama pour parler d’état d’esprit, de compétences, des nouveaux outils, mais aussi des fondamentaux de la vente qui ne changent pas. 

Oussama Ammar, co-founder de The Family, a accompagné des centaines d’entrepreneurs et Sales à succès, il est aussi prof chez IconoClass ! 🚀


On le connaît bien car nous partageons les mêmes locaux chez The Family :-) 

Les notes de l'épisode sont sous la vidéo 👇

Les deux podcasters 

Sonny Demmouche 

Après un parcours scolaire atypique, Sonny a toujours été avide de nouvelles connaissances. Bien qu'il ait obtenu son BTS Négociation Relation Client, eu plusieurs expériences commerciales et aussi une expérience entrepreneuriale, il a décidé de rejoindre iconoClass pour acquérir plus de méthode mais également maîtriser les outils digitaux .🚀 

Clément Abadie

29 ans, de formation scientifique, il a travaillé 4 ans dans les sciences sur un poste de responsable d’un laboratoire où il a découvert la gestion, le management et le commerce. Il a entrepris en parallèle de créer une marque de jouet pour adulte avec un ami, ceci l’a convaincu que la vente était LA voie qu'il voulait suivre : pour se former dans ce domaine rapidement, IconoClass est alors apparu comme une évidence.

Intéressé.e par la formation qu'a suivi Clément chez IconoClass?

✍️ Notes de l'épisode

La vente 

La caricature du bon vendeur : le sociopathe qui harcèle les gens jusqu’à ce qu’ils achètent.

La réalité de la vente est tout autre. 

Le mécanisme de vente c’est avant tout une dynamique d’écoute emphatique, qui fait qu’on comprend tellement bien l’interlocuteur qu’on est capable de lui offrir  quelque chose que même lui ne pensait pas avoir besoin. 

On entre dans un jeu de séduction et donc il faut poser des questions plus que d’apporter des réponses. 


Le problème en France

 

Les vendeurs sont plus timides que la moyenne, il ont peur du NON et ont tendance à abandonner trop tôt. Il y a un sentiment de « honte » qui est normal et qui prend le dessus rapidement. 

Or il y a toujours une personne qui finit par acheter à la 25ème relance ! 

 

Dans la réalité, Il ne faut pas hésiter à relancer la personne tant qu’elle n’a pas donné un NON définitif. Et c’est la qu’intervient la complexité majeure du vendeur : savoir juger ce qui est un vrai non. 

Il faut développer sa sensibilité sur la nature d’un non.

  • Un non car la personne n’a pas compris ? 

  • Un non définitif car la personne n'a pas besoin 

 

Cette capacité de jugement est primordiale. C’est la différence entre harcèlement et détermination.

En France, on apprend à fermer sa bouche et se soumettre à l’autorité à l'école

Aux US, d’un point de vue culturel, les enfants apprennent à vendre très tôt à l’école avec l’exercice du "show & tell"

 

La vente, c’est pas forcément une transaction économique. Toute négociation est une vente. Convaincre ses parents, convaincre ses amis. 

 

Limiter vente à la transaction économique « j’ai un produit, je vais te le vendre », c’est perdre la grande perspective qui est que la vente est une caractéristique essentielle à toute entreprise.

 

Moins de 20% des entrepreneurs sont naturellement bons en vente. 

C’est un gros filtre entrepreneurial, si tu ne passes pas ce cap ta boite échoue.

 

La base du boulot de sales : constance et discipline 

 

Il est très difficile pour un sales d’améliorer son taux de conversion à l’infini.

En revanche il est beaucoup plus facile d'augmenter le nombre de gens à qui tu parles , c’est une histoire d’organisation. 

Un sales bien organisé peut jouer sur le seul levier où il a pleinement la main : parler à plus de monde. 

Avoir 10 fois plus de gens qui acceptent d’acheter ce n’est pas maitrisable, alors que parler à plus de monde c’est que du muscle. 

La vente est un business d’endurance, de discipline et de répétition 

 

KPIs 

De manière générale, attention au taux de conversion. C’est un bon indicateur à suivre mais ce n’est pas le KPI principal des vendeurs. 

Le KPI des vendeurs  = le nombre de personnes à qui il arrive à parler pour vendre. 

De manière générale, le vendeur ne peut pas grand chose sur son taux de conversion. 

 

"Ne jamais mesurer quelque chose sur lequel je n’ai pas de pouvoir, sinon c’est de la vanité"

 

Les qualités principales d’un bon Business Developer :

 

  • Détermination. Discipline et entrainement au quotidien

 

  • Clarté & Transparence. Il n’y a rien de pire que la confusion

 

  • Politesse 

 

  • Apprentissage rapide et réactivité. Il faut foncer. 

 

 

Les erreurs classiques du business developer

  • Automatisation 

  • Vendre par EGO. Parler à quelqu'un par orgueil pour lui vendre absolument le produit même si c’est à 90% mort

Ce temps dépensé est perdu et aurait pu servir à vendre à d’autres clients plus faciles. 

 

"Les victoires sont très solitaires, les pertes sont collectives"  

 

Comment combattre la honte de vendre ? 

Il n’y a pas de secret. 

La seule méthode, c’est se faire violence, passer au delà de sa gène. 

La seule valeur c'est l’expérience et la pratique. 

 

 

La vente qu’Oussama n’a pas réussi à faire 

 

Oussama revient sur l’un de ses plus gros d’échec en vente alors qu’il avait 20ans et avait monté sa première boite B2B.

 

Les leçons de son échec de vente : 

  • Ne jamais faire confiance à ton sponsors - négocier avec le décideur 

  • Ça sert à rien de vouloir des contrats trop tôt trop gros trop vite 

  • Ne pas essayer de ventre par vanité à un gros client

  • Ne pas prendre personnellement un refus - Les grands groupes traitent très mal les petits prestataires de manière générale

🦠 Business Development & COVID-19

Le métier de vendeur va-t-il changer avec la crise actuelle ? 

 

Les gens vont avoir moins d’argent, donc le superflu a moins de sens. 

Tout ce qui n’est pas vital va être très compliqué à vendre. 

 

Pour un biz dev : 

  • Les prospects vont avoir moins d’argent, moins de disponibilité mentale, moins de temps. 

  • La vente va devoir être plus précise, plus efficace et plus forte 

  • Le niveau va être de plus en plus élevé, seuls les très bons business developer vont sortir du lot avec la consommation qui devient plus sélective. 

 

Impacts différents sur le B2B ou B2C ? 

 

Derrière tous ces concepts il y a des humains impactés par la crise. 

Il n’y a pas vraiment de différence , car les gens dans les entreprises sont des consommateurs. Donc le B2B et le B2C sont impactés de la même manière, ils vont de concentrer sur l’essentiel. 

 

 

Le monde va se diviser en deux 

 

  • Ceux qui vont passer les 18 prochains mois occupés à gérer la sortie de crise 

  • Ceux qui sont libre de commencer qq chose. C’est une grande chance, une grande opportunité créative, un boulevard qui va durer 18-24 mois. 

 

 

3 Domaines d’opportunité post-covid pour les boites 

  • Tout ce qui est Addictif, en ligne, virtuel 

  • Les boites qui répondent à une restructuration d’infrastructure décentralisées 

  • Reconstruction / reprises des boites qui ont fait faillite 

💡 Les tips d'Oussama

Les deux règles pour relancer les clients à l’infini tant que tu n’as pas reçu de non: 

  • Rester Poli et drôle 

 

Les canaux à privilégier pour vendre des produits chers : 

  • Instagram : là où les gens riches sont et passent du temps en ce moment. 

 

Passer le barrage des secrétaires 

  • Appeler tôt , avant l’arrivée de la secrétaire

  • Un outil sales à utiliser pour les appels : https://bonjour.io/

🔴 Nos précédents lives ICONOCLASS 

Le BOOST bi-mensuel 🚀

Marie Taquet

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