FICHE MÉTIER : SALES, COMMERCIAL B2B 

Le commercial B2B intervient au moment du process de vente. Son rôle est de convaincre et finaliser la vente pour développer un portefeuille client. Il propose à ses clients potentiels, des entreprises, des solutions en fonction de leurs besoins et motivations, préalablement établis lors de la qualification des besoins avec le SDR, chargé de la prospection.

«  Sa phase de découverte sera primordiale pour faire une bonne vente, et comme dirait Julien Bouic, un bon vendeur  ne négocie jamais »

 #1 LES MISSIONS DU COMMERCIAL B2B 

Le commercial doit identifier les enjeux de son prospect, comprendre les problématiques qu’il rencontre pour atteindre ses enjeux afin de proposer la solution la plus adaptée. Ainsi, le commercial doit être capable de montrer en quoi sa solution se distingue des autres. Il doit établir un argumentaire qui met en avant les points de différenciation et les avantages de son offre par rapport à l’offre des concurrents et ainsi convaincre le client potentiel de choisir et acheter sa solution pour répondre à ses enjeux.

 

Il adapte son offre commerciale en fonction de son client potentiel, il présente son offre grâce à un argumentaire et finalise la vente pendant un ou plusieurs rendez-vous. Ensuite, il fait une passation de son client pour en assurer le suivi, auprès de l’équipe Customer Success Manager.


 

Pour espérer remporter l’adhésion du client et finaliser l’acte de vente, le commercial doit anticiper et se préparer en amont de la vente :

Il doit être renseigné sur son client potentiel : mode d’organisation, processus de décision, motivations, besoins etc.

SE RENSEIGNER SUR SON CLIENT POTENTIEL 

Le commercial doit préparer en amont un argumentaire de vente pour montrer les avantages de la solution.  

PRÉPARER UN ARGUMENTAIRE DE VENTE

Il doit avoir une très bonne connaissance des solutions proposées sur le marché et sa propre solution et construire un argumentaire spécifique.

CONNAÎTRE LES SOLUTIONS PROPOSÉES SUR LE MARCHÉ 

Il doit anticiper les objections et préparer ses réponses. Il doit également préparer les questions qu’il doit poser pour amener le prospect à la présentation de la solution. 

ANTICIPER LES OBJECTIONS

Il doit préparer différentes approches, imaginer différents scénarios de vente et les adapter en fonction de son interlocuteur

PRÉPARER LES APPROCHES EN AMONT

L'objectif du commercial est de signer le contrat et de développer une relation commerciale sur le long terme. 

SIGNER LE CONTRAT

 #2 AVEC QUI TRAVAILLE LE COMMERCIAL ? 

Le commercial travaille avec l’ensemble des équipes de vente : le SDR, l’Account Manager ou le CSM. Le commercial intervient après le SDR, une fois qu’un premier contact a été établi et que le prospect a été qualifié en client potentiel.

 LE SDR 

Le commercial convainc le prospect, argumente sur sa solution et finalise la vente. Ensuite, il laisse la main à l’Account Manager ou au Customer Success Manager, qui seront chargés de veiller à la bonne prise en main et utilisation de la solution et de la satisfaction du client.

 LE CSM OU L'ACCOUNT MANAGER 

 #3 QUELLES COMPÉTENCES POUR DEVENIR UN   EXCELLENT COMMERCIAL B2B? 

HARD SKILLS
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Maîtrise des outils de vente.

Méthodes de découverte, création d’argumentaire…

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Aisance avec les chiffres

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Maîtrise des méthodes de négociation

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Maîtrise des termes techniques de son secteur

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Techniques de closing

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Bonne connaissance de son produit et de la concurrence

SOFT SKILLS
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Écoute active

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Adaptabilité

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Capacités d’anticipation

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Empathie et diplomatie

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Aisance à l’oral / éloquence

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Abnégation

 #4 RÉMUNÉRATION ET SALAIRES DU COMMERCIAL  

Le salaire du commercial B2B est, comme la majorité des métiers du cycle de vente, constitué d’une part fixe et d’une part variable calculée généralement sur le nombre de ventes, le chiffre d’affaires etc.

 

En France, le salaire moyen d'un commercial B to B est de 50 K bruts annuels, le salaire médian étant de 40K€ environ.

25 à 35 000 € annuel

+

Salaire variable

JUNIOR

45 000 € à 80 000€ annuel

+

Salaire variable

SENIOR

 #5 ÉVOLUTIONS DE CARRIÈRE D'UN COMMERCIAL 

Après plusieurs années d’expérience, le Commercial peut accéder au poste de Directeur ou Responsable Commercial qui est chargé de gérer les équipes de commerciaux et de déterminer la stratégie commerciale à mener. 

RENCONTRE LES  ALUMNIS  DEVENUS COMMERCIAUX B2B
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#PROMO3

Anciennement Chef de Projet, Kilian a décidé de s'orienter dans les métiers de la vente. iconoClass l'a aidé à relever ce challenge. Désormais, il est Sales chez Tiller

KILIAN CHALIFOUR  
SALES BTOB CHEZ TILLER
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À seulement 21 ans, Théo rejoint l'aventure iconoClass pour apprendre à closer. Pari réussi, Théo est aujourd'hui Sales chez Tiller. 

THÉO CHATONNET 
SALES BTOB CHEZ TILLER
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#PROMO3

Après un master en communication et plusieurs expériences professionnelles dans ce domaine, Guillaume s'est réorienté dans les métiers du Business Development.

GUILLAUME LORENTE
SALES BTOB CHEZ TILLER
LE CONTENU D'ICONOCLASS SUR LE MÉTIER DE  COMMERCIAL B2B 
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JULIEN BOUIC, SALES COACH CHEZ ICONOCLASS
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