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  • Mathieu Bernard

Ce que l’impro peut apporter à la vente: 3 fondamentaux à appliquer.

Hello, je suis Mathieu, CMO et prof d’impro chez iconoClass. Cet article revient sur les règles de base de l’improvisation théâtrale qui peuvent être appliquées à l’environnement professionnel (sans aucune expérience en impro) et faire la différence sur votre performance de tous les jours. Les cours d’improvisation théâtrale font partie du programme chez iconoClass pour apprendre à nos Sales à muscler leurs réflexes relationnels.




Avez-vous déjà été pris.e de court au travail ? Tétanisé.e? Bloqué.e?

La présentation devant le top management du client avec son boss qui regarde, la question pas anticipée, la négociation salariale qui tourne court, la demande de rupture conventionnelle refusée, une personne qui se met à pleurer...


Avez-vous déjà été piégé.e ou dans l’embarras face à une autre personne ? Le collègue qui vous descend devant votre chef, une remarque désobligeante en rendez-vous, un client qui se met à vous crier dessus.


Ce ne sont que des exemples caricaturaux, mais dans la réalité ce type de situation arrive plus souvent qu’on ne le pense, et cela peu faire beaucoup de dégât sur les performances d’une personne et d’une entreprise.


Imaginez avoir la capacité de gérer ces situations sans aucun stress et formuler pour chacune une réponse claire et positive? Vous n’êtes plus déstabilisé.e par la question piquante du grand patron en réunion même si vous avez pas tous les éléments de réponse, vous gardez votre sang froid face au client qui se met à crier...


L’improvisation est une pratique qui permet de muscler la capacité à accueillir les imprévus avec calme et y répondre en confiance. J’y ai découvert en la pratiquant beaucoup de techniques qui peuvent aider à gérer les surprises de la vie au travail.



Nous improvisons tous les jours.


Quand vous marchez pour aller faire les courses, vous connaissez le chemin mais vous ne savez pas ce qui vous attend. Vous mettez un pied devant l’autre et évitez les obstacles en même temps sans même vous en rendre compte. Vous avez tellement confiance en vos jambes que c’est un automatisme. Quand vous parlez à votre amie, vous ne savez pas à l’avance les mots qui vont sortir pendant la conversation, qui peut elle même partir sur plusieurs sujets, vous n’avez pas prévu un ordre du jour des sujet. Et pourtant vous n’êtes pas stressé.e par la part d’inconnu de cette conversation.


Le premier pas c’est de prendre conscience que vous savez improviser et vous le faite tous les jours dès le réveil. C’est important car une fois que vous avez compris que vous improvisez, vous savez que c’est possible.

Quel est le point commun à tous ces moments où vous improvisez ? Vous êtes la plupart du temps en confiance. Vous avez confiance en vous et donc c’est facile.

C’est cette confiance en vous que la pratique de l’improvisation aide à retrouver dans toutes les situations, même les plus imprévues.



Retrouver la confiance pour augmenter la qualité de vos relations professionnelles (et vos ventes)


Le relationnel c’est la base de la vente.

Deux personnes peuvent dire la même chose pour des résultats opposés.

La qualité de vos relations détermine la qualité de votre travail et vos résultats.

Et aujourd’hui, le coeur des relations, c’est la communication, car tout se négocie (que l’on soit commercial ou pas d’ailleurs).

Or pour pouvoir bien négocier, il faut bien communiquer. C’est la base.

L’impro est comme un muscle qui permet d’augmenter la qualité de ses interactions avec les autres. La qualité de ses relations.


Mais attention, la communication ce n’est pas seulement les mots, ça serait trop simple ! On communique avec le corps, le regard, le ton, le volume de voix, l’expression du visage…

D’ailleurs dans une prise de parole, et donc une négociation, l’impact des mots ne représente que … 8%. C’est statistique. D’autres diront 12%, 15%… Peu importe, c’est peu.

Le gros de l'impact se joue dans le non verbal.


Aux amis commerciaux, vendeurs, Sales, voici une citation de la poétesse Maya Angelou, à méditer:


Les gens oublieront ce que tu as dit, ils oublieront ce que tu as fait, mais ils n’oublieront jamais ce que tu leur as fait ressentir. Maya Angelou




Pas besoin de faire de l’impro pour en appliquer les principes


Voici donc les principes de base de l’improvisation théâtrale qui vont jouer un rôle fondamental dans toutes vos négos (et vos relations) et servir à toute personne qui veut devenir un Business Developer ou Sales performant.

Faciles à comprendre, difficiles à appliquer.


#1 Être dans le présent


L’écoute est la première qualité de l’improvisateur.

Car on improvise pas seul, ça serait trop simple.

Ecouter l’autre ici et maintenant, en accueillant simplement ce qu’il dit sans chercher à lui faire une proposition est une qualité rare.


Se poser la question suivante : pourquoi je suis avec ces gens, ici et maintenant?

Le simple fait de se poser la question, c’est déjà porter une attention sur la situation, l’attention nécessaire pour avoir une interaction qualitative. Cela va peut-être vous faire prendre conscience que les personnes en face n’ont peut-être pas les mêmes objectifs, vous allez alors ajuster votre discours pour en être certain.e.


Applications dans le travail de business developer:

  • Être dans le présent pour un business developer consiste souvent à ne pas aller trop vite faire la promotion de son produit.

  • Poser des questions avant de vendre quoi que ce soit. On appelle ça la phase de découverte chez iconoClass. Cela permet de créer la relation.

  • S’intéresser réellement aux problèmes de la personne en face de vous. Cela permet de développer un argumentaire efficace dans lequel vous allez pouvoir mettre en avant des fonctionnalités / bénéfices produits pertinents pour la personne en face.



#2 Oui ET, (et pas oui MAIS)


Essayez aujourd’hui de remarquer toutes les fois que vous avez envie de dire “MAIS”. Cette envie surgit à chaque fois que vous luttez contre quelque chose. Il est très difficile d’enlever ce satané “MAIS” de nos pensée. Le “oui mais” veut généralement dire non, c’est un faux oui.


Le “oui ET” résume l’état d'esprit positif de l’impro. C’est l’acceptation de ce qui arrive et qui échappe à notre contrôle, et aussi l’invitation à être constructif quoiqu’il arrive.


Il consiste à faire en sorte que son partenaire se sente intelligent, au moins en respectant son droit de faire une proposition, même si vous n'appréciez pas ce qui est proposé. C’est toujours la stratégie gagnante sur le long terme car cela crée la confiance dans la relation.


Comment faire pour dire votre désaccord sans vous opposer frontalement à la personne en face avec un “Oui MAIS” ?

  • tips du jour : essayez, “Oui, et en même temps”


Application (évidentes) pour le Sales:

  • Si votre prospect se sent intelligent et valorisé avec vous, qu’il est en confiance, il y a toute les chances de transformer la vente.

  • Vous êtes dans un meeting avec un collègue qui raconte n’importe quoi au client. Entraînez vous à lâcher prise, le mal est fait. S’opposer à lui sera pire que de tenter de l’accompagner en rattrapant la situation avec un oui et qui permet de rectifier un peu le tir.



#3- Entrainer son cerveau à fonctionner à l’instinct


Pour cela, il faut avoir suffisamment confiance pour prendre son temps.

Le silence est votre ami.

Rationnellement, il vaut mieux prendre le temps de la réflexion et dire la bonne chose que donner une mauvaise réponse hâtive, et pourtant c’est très dur dans une situation stressante.


Application pour le business developer en négo :

  • Respirer. Pour s'entraîner à prendre son temps, la chose la plus simple à faire est de s'entraîner à prendre une inspiration avant chaque prise de parole. Cela laisse du temps pour réfléchir et ne sera jamais mal pris. Le mieux est de s'entraîner sur des situations réelles non stressantes d’abord.

  • Reformuler le propos de l’interlocuteur et lui faire valider que vous avez bien compris (mais ça vous ne pouvez pas le faire à l’infini, c’est bizarre!)





L’impro c’est comme la musculation, c’est facile à comprendre mais il faut de la pratique quotidienne pour avoir des résultats concrets.


Un bon improvisateur partage des qualités certaines avec un bon business developer :

  • écoute

  • endurance

  • résilience

  • sang froid


Si vous souhaitez en savoir plus sur comment on intègre l’improvisation au programme de 4 mois d’iconoClass, n’hésitez pas à nous contacter ici.


Les inscriptions sont ouvertes pour la prochaine promo : 14 septembre 2020


À bientôt !

Mathieu


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