Optimiser son Cycle de Vente et dépasser ses objectifs ! 💥

Le cycle de vente aide à structurer l’approche commerciale. On parle aussi de cartographie des ventes ou même (pour ceux qui aiment les anglicismes) de mapping des ventes.

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Car la préoccupation numéro d’un bon commercial, c’est d’atteindre ses objectifs. La croissance de son entreprise repose sur son travail. Et le vendeur est toujours heureux d’aider ses clients à résoudre leur problématique avec le produit ou le service qu’il propose.

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Enfin, rappelons que le salaire du commercial dépend dans une large mesure des objectifs de vente. S’ils sont atteints, le vendeur reçoit son variable en plus de son fixe.

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Dans cet article, on vous dit comment optimiser le cycle de vente pour atteindre et même aller au-delà de vos objectifs :

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Qu'est-ce qu'un cycle de vente ?

Définition du cycle de vente

Les étapes du cycle de vente

Cycle de vente court ou long

Cycle de vente B2B (ou cycle de vente complexe)

Comment optimiser le cycle de vente pour dépasser ses objectifs ?

Devenir un expert du cycle de vente

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Qu'est-ce qu'un cycle de vente ?

Définition du cycle de vente 

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Le cycle de vente est simplement l’ensemble des étapes qui jalonnent une vente. C’est le schéma précis que suivent les professionnels de la vente pour accomplir leur fonction.

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Un bon commercial suit un schéma précis. Et s’il peut laisser une place à l’improvisation, c’est à l’intérieur d’un cadre bien défini.

Les étapes du cycle de vente

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Il y a 3 grandes étapes : 

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• la prospection (trouver des clients potentiels, appelés aussi prospects)
• la vente (qui commence par le rendez-vous commercial et se conclue avec la signature du contrat de vente, ou closing)
• le suivi client (ou gestion de la relation client)

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Ce sont 3 métiers qui peuvent être distincts.

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Il y a le commercial qui fait l’intégralité du cycle de vente.

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Et il a des équipes commerciales avec des spécialités. C’est notamment Google qui s’est demandé : “et si je pouvais créer un peu de fordisme dans le métier de commercial et spécialiser les gens par étapes du cycle de vente.”

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Il existe plusieurs sous-étapes pour la partie vente. Les voici :

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• la préparation du rendez-vous
• la prise de contact avec le prospect
• la phase de découverte ou l’identification du besoin client
• l’argumentaire commercial
• le traitement des objections
• la négociation commerciale
• la conclusion de la vente (closing commercial)
• la livraison du produit ou la réalisation de la prestation

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Ensuite il y a le suivi pour s’assurer de la satisfaction client, la fidélisation et les ventes additionnelles.

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Chaque étape nécessite un savoir-faire bien particulier. Il n’est pas difficile à acquérir, si vous avez la motivation. En revanche, il faut s’y exercer, comme un athlète répète les mouvements jusqu’à les maîtriser parfaitement.

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Par exemple, chez IconoClass, nous organisons un jeu de rôles pour pratiquer la négociation. C’est un module qu’aiment beaucoup les iconers. Et c’est un des meilleurs moyens d’assimiler les techniques de ventes. 

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Cycle de vente court ou long

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On va parler de cycle de vente court ou long. En général, un produit à faible coût et qui ne nécessite pas un changement important de ses habitudes, aura un cycle de vente court.

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C’est le cas de nombreux produits en B2C (business to customer), c’est-à-dire les produits pour les particuliers.

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En revanche, si une entreprise souhaite acquérir un logiciel coûteux ou un service avec une plateforme Saas où elle paie un abonnement, le cycle de vente peut prendre des semaines. Le client a besoin de comprendre les fonctionnalités. Il doit comprendre aussi comment faire la mise en place de l’outil au sein de ces équipes. 

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Souvent, plusieurs fonctions vont intervenir dans le processus de décision. On a alors un cycle de vente long. C’est souvent le cas en B2B, en particulier quand on s’adresse à des grands comptes. 

Cycle de vente B2B (ou cycle de vente complexe)

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Dans les cycles de vente B2B, il y a parfois une première étape qui est l’appel d'offres. C’est une véritable compétition commerciale. Le processus de négociation est plus long.

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Le commercial doit faire plusieurs rendez-vous avant d’arriver au closing.

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Comment optimiser le cycle de vente pour dépasser ses objectifs ?

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Vous pouvez vous y prendre de plusieurs façons.

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La première consiste à dédier des créneaux spécifiques (slots) à des tâches précises. Par exemple, quand vous souhaitez faire de la prospection, vous y consacrez 3 heures ? Pourquoi ? Parce que vous allez devenir meilleur au fur et à mesure, comme l’athlète qui va répéter un mouvement précis.

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Au contraire, si vous vous dispersez, en faisant 20 minutes de prospection, puis un rendez-vous client, puis 15 minutes de veille, vous n’allez pas progresser.

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Deuxième conseil pour améliorer son efficacité : il faut mesurer ce que vous faites. C’est-à-dire gérer les KPI. 

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Arnaud Gagne, sales coach chez iconoClass, nous raconte :

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“J’ai rencontré des iconers qui sont devenus commerciaux depuis un mois. Je leur ai demandé comment ça se passe ? L’un d’entre eux m’a expliqué qu’il prenait beaucoup de rendez-vous, mais qu’il avait peu de conversions. Je lui ai répondu qu’il devait continuer à prendre beaucoup de rendez-vous et analyser ce qui convertit.”

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Au début, quand on commence à vendre un produit ou un service, il faut faire de la quantité.

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L’objectif, c’est de prendre 100 rendez-vous. Si aujourd’hui, il en convertit que 20, le commercial doit soigneusement examiner ces 20 rendez-vous qu’il convertit. Une fois qu’il a compris comment il convertissait ces 20 prospects en clients, il réduit la quantité. Il prend 50 rendez-vous et il essaie d’obtenir 20 clients. Il est en train d’améliorer la qualité des rendez-vous. Il va ainsi augmenter son ratio.

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Et quand il est parvenu à obtenir 20 clients avec 50 prospects, il revient à nouveau à 100 rendez-vous. Il devrait maintenant obtenir 40 clients. 

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Au début, vous faites de la quantité pour comprendre ce qui fonctionne. Une fois que vous avez compris ce qui fonctionne, vous diminuez la quantité pour maximiser la qualité. Et ensuite, vous augmentez la quantité tout en maintenant la qualité.

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Devenir un expert du cycle de vente

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Il n’y a pas de secret, de raccourci et de formule magique. 

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Mais il y a des techniques de vente efficaces, des exercices bénéfiques et de bons mentors. 

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Tous nos sales coachs ont passé des années à peaufiner leur savoir-faire sur le terrain. 

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Mais nos formations recèlent bien d’autres avantages. Pour savoir si elles peuvent vous correspondre, le mieux est encore d’en discuter.

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