Vous êtes entrepreneur ou commercial et vous souhaitez trouver de nouveaux clients ? Cet article est fait pour vous !
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Vous êtes entrepreneur ou commercial et vous souhaitez trouver de nouveaux clients ?
Voici 5 règles d'or pour prospecter des clients et faciliter votre travail.
Avant toute chose, il est important d'identifier vos prospects, c'est-à-dire les clients que vous souhaitez atteindre. Il faut donc définir le ou les segments de votre clientèle, en fonction de vos objectifs. Il s'agit donc ici de bien connaître les caractéristiques démographiques de vos clients (âge, sexe, catégorie socioprofessionnelle) ainsi que les critères qui définissent le mieux leur personnalité.
Par exemple, les hommes et les femmes n'ont pas les mêmes besoins en matière de mode, d'équipement automobile ou de décoration. Il s'agit donc ici de segmenter votre clientèle afin de définir le type de message à lui adresser et la meilleure façon de l'atteindre.
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Il est important d'identifier le meilleur canal pour toucher votre cible. En effet, chaque canal possède un mode de fonctionnement particulier qui lui est propre : la radio, la presse papier, la télévision, Internet, les réseaux sociaux et bien d'autres encore.
En fonction de vos objectifs, choisissez donc le canal le plus adapté à vos cibles.
Par exemple, si vous souhaitez toucher une clientèle jeune (moins de 30 ans), il sera préférable d'opter pour un média comme Internet, qui possède l'avantage d'être très accessible et peu onéreux. De plus, si vous avez des objectifs de notoriété ou d'image (pour un magasin par exemple), vous pouvez utiliser la communication de masse pour toucher vos cibles.
La segmentation de l'audience est un élément clé pour cibler vos campagnes publicitaires. En effet, vous devez connaître précisément votre audience afin d'adapter le message lors de votre prospection et le mode de communication utilisé.
Pour vous aider à déterminer la cible idéale, voici une liste de questions qui vous permettront de mieux cerner votre audience :
Pour que votre stratégie soit efficace, vous devez identifier le canal idéal pour chaque type de communication (presse papier, radio, télévision). En effet, chaque média a son propre public. Il vous faudra donc définir les canaux de communication les plus adaptés pour atteindre votre cible.
Vous devez également prendre en compte le type d’audience visé. Les canaux à privilégier sont ceux qui s’adressent à une audience constituée d’individus qui sont à l’aise avec le produit ou l’offre.
Lorsque vous communiquerez auprès d’une personne qui ne connaît pas votre entreprise, vous devrez la persuader d’acheter votre produit ou de faire appel à vos services. Pour cela, vous devrez préparer un argumentaire et un pitch. Ces deux éléments sont essentiels, car ils vous permettront de convaincre votre interlocuteur.
L’argumentaire est un support qui vous permettra de présenter le produit ou service que vous offrez ainsi que les bénéfices qu’il apporte à vos prospects et clients.
Il est composé d’arguments qui doivent être cohérents les uns avec les autres.
Il doit également présenter votre entreprise et vos valeurs, afin de convaincre la personne à qui vous vous adressez.
Le pitch est une sorte d’introduction à votre argumentaire. Il doit être percutant afin de susciter l'intérêt du public.
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