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  • Roxana Irimia

Qu'est-ce qui fait un bon argumentaire de vente?

Mis à jour : juin 10


« Je pitche, donc je suis » disait Guy Kawasaki, un des premiers responsables marketing chez Apple en 1984. Et effectivement, le pitch fait partie de l’ADN des entrepreneurs, des sales et même … de nous tous, peu n’importe notre background professionnel ! Sans qu'on s'en rende compte, on pitche devant nos amis ou collègues : nos idées, films préférés, restaurants favoris, ou même le livre qui nous a le plus touché, etc. Pitcher c’est faire un exercice de communication court et impactant; une présentation efficace et percutante d'un produit/service pour convaincre rapidement. C’est un instrument vital dans la boîte à outils des entrepreneurs, business developers, sales managers etc. Savoir pitcher est une compétence essentielle pour tous les métiers commerciaux.



Comment construire un bon pitch ? Existe-t-il une règle d’or pour un bon argumentaire de vente ? Pour beaucoup d’entre nous, pitcher une idée, un projet ou produit est parfois intimidant et inconfortable car c’est loin d'être naturel. Mais pas de panique, l’art de pitcher s’apprend ! Voici les 5 étapes à suivre pour créer un bon argumentaire de vente comme un pro!



1. Fais des recherches approfondies sur le client, son entreprise, industrie C’est une erreur de penser à l’argumentaire de vente comme un moyen de simplement vendre un produit ou service. Un pitch devrait porter sur ce que tu peux faire pour résoudre le problème de ton prospect. Quels sont ses problèmes principaux et comment ta solution pourrait les résoudre? Pour comprendre cela il faut commencer par “investiguer” ton client potentiel : qui est-il, depuis combien de temps est-il dans son domaine, quel est son parcours? Quels sont ses points faibles/forts sur le marché ? Cela implique - sans doute - de nombreuses recherches sur l'entreprise, son parcours et il s'agira également de rechercher l'industrie dont l'entreprise fait partie. C'est le fondement d'un bon argumentaire de vente: une compréhension approfondie de ton prospect, de son entreprise et de son industrie. Sans cette fondation, tu ne pourras pas adapter ton message afin de cibler spécifiquement ses besoins. De plus, sans connaître le client potentiel que tu cibles ton pitch court le risque d'être trop «sales» et inauthentique. «78% des acheteurs commerciaux recherchent des conseillers de confiance - pas seulement des vendeurs - qui ajoutent de la valeur à leur entreprise.» SALESFORCE RESEARCH | STATE OF THE CONNECTED CUSTOMER Avant de te lancer dans le pitch de ton produit/service : informe-toi! Renseigne-toi sur le secteur visé par ton produit/service à l’aide de statistiques, de données, d’études… Ces précieuses informations vont soutenir ton échange, démontrer la pertinence de ton projet et vont booster ta crédibilité. De plus, lorsque tu crées ton argumentaire dans l'étape de préparation, demande-toi quel est le véritable avantage que tu vas offrir à ton prospect et assure-toi que ton pitch tourne autour de cet avantage. 2. Connecte-toi avec ton interlocuteur Attire l’attention sur le problème que ton produit/service cherche à résoudre, le besoin que tu veux satisfaire. N’entre pas immédiatement dans le vif du sujet ! Raconte d’abord une anecdote qui t’es arrivé ou exprime un problème qui concerne tout le monde. De manière succincte, fais ensuite le lien avec son besoin, “la douleur” évidente du client.



3. Focus ton pitch sur comment tu pourrais aider ton prospect Comme mentionné ci-dessus, la plus grande erreur que tu pourrais faire dans un argumentaire de vente est de te concentrer uniquement sur ton produit/service, plutôt que sur la façon dont il peut répondre aux besoins de ton prospect. Un bon pitch souligne la façon dont tu peux faciliter la vie de ton prospect, lui permettre de mieux gérer son entreprise ou lui aider à atteindre ses objectifs. T’as certainement déjà vu le film “ Le loupe de Wall Street”. Est-ce que tu te rappelles de la scène quand le héros, incarné par Leonardo Di Caprio, demande a son collègue de vendre son stylo? – Vends-moi ce stylo ! – Tu veux bien me signer un autographe ? – Désolé, je n’ai pas de stylo… – Bingo ! J’en ai un à vendre ! Ah ! Voilà… Il suffit donc de « créer le besoin” C’est important d’expliquer brièvement comment ta proposition répond au besoin soulevé. En bref, ton pitch doit montrer à ton potentiel client comment ton produit/service l’aide à se rend du point A au point B. 4. Sois authentique et écoute! Ne te contente pas d'écouter que ce que ton prospect dit. Écoute aussi comment il le dit, observe son langage corporel - si vous êtes face à face. Le prospect pose des questions? L'énergie dans sa voix devient-elle plus forte? Ce sont souvent des signaux plus importants auxquels prêter attention. Les compétences non techniques comme l'écoute sont essentielles pour convertir les prospects. ÉTUDE SALESFORCE Assure-toi d'écouter ton prospect. Aucune préparation, même parfaite, ne remplace une écoute attentive et réfléchie. Écoute vraiment leurs préoccupations et essaie de trouver un moyen pour que ton produit réponde à ses problèmes. Sur cette note, attention au script de vente. Rien ne tue plus l’authenticité d'un pitch qu'une conversation scriptée et formulée. C’est bien d’avoir des points de discussion, mais lorsque tu vises à vraiment comprendre les besoins de ton prospect, chaque interaction sera si différente qu'un script est inutile. 5. Demande ton prospect s’il a besoin d'éclaircissements Le scénario catastrophe c’est de croire avoir livré un bon pitch, puis de découvrir plus tard que la vente s’est pas faite parce que le client potentiel n'était pas tout à fait clair sur un aspect clé de ton produit ou service. Évite tout cela en donnant à ton client potentiel la possibilité de poser des questions! Une fois que tu as expliqué la valeur de ton produit ou service, demande à ton client potentiel s'il y a quelque chose sur lequel il aimerait plus d'informations, ou s'il y a quelque chose au sujet de ton produit ou service qui n'est pas clair. Cela ouvre un dialogue supplémentaire entre toi et ton client - une chance d'expliquer davantage la valeur de ton offre ! Nous l’avons dit : le pitch, c’est l’art de convaincre. Dans cette perspective, on comprend que les mots comptent tout autant que l’attitude. Soit inspirant, mets en confiance ton interlocuteur et fait preuve de professionnalisme jusqu’au bout. En cas de refus, conserve cette attitude et rappelle-toi que tu t'améliores avec la pratique. Pour conclure, la meilleure chose que tu puisses faire avant de te lancer dans ton pitch c’est de te préparer : de faire beaucoup de recherches et d’avoir un plan solide. Présente ton argumentaire de vente en tenant compte des intérêts de ton prospect, exerce-toi à bien l’écouter et à créer un dialogue ouvert. Si tu fais tout cela, ton pitch a plus de chances de réussir. Parce que le pitch s'improvise pas, sinon s’apprends, je te recommande le livre d'Oren Klaff : L'Art du pitch et le film : “ Le loup de Wall Street” - si tu ne l’as pas encore vu.



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Marie Taquet

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