La rémunération des commerciaux est un sujet central pour les entreprises comme pour les candidats sur un marché de l’emploi toujours plus exigeant. En 2026, plusieurs grandes tendances se dessinent : hausses modérées des salaires, importance croissante des variables liées à la performance, et poussée vers plus de transparence salariale dans le cadre de nouvelles réglementations.Cet article analyse les niveaux de salaire, la composition des packages de rémunération, les pratiques du marché en matière de variables et commissions, ainsi que les tendances 2026 à retenir.
La fonction commerciale reste une des plus stratégiques et compétitives en entreprise. Face à des marchés en évolution, des cycles de vente complexes et des besoins croissants de performance, les rémunérations des commerciaux continuent d’évoluer en 2026, tant au niveau des salaires fixes que de la part variable et des avantages liés à la performance.
Ce panorama s’appuie sur des données consensuelles récentes issues de rapports métier, enquêtes salariales et observatoires des rémunérations. (excellence-bs.com)
La rémunération d’un commercial se compose généralement de :
✔️ Salaire fixe — la base annuelle brute
✔️ Variable / commissions — en fonction des objectifs de vente
✔️ Primes et bonus supplémentaires — bonus d’équipe, bonus de fin d’année
✔️ Avantages en nature — voiture, téléphone, mobilité, etc. (Eagle rocket)
La part variable peut représenter une portion significative du package global, surtout pour les profils orientés résultats ou avec un fort impact business. (Eagle rocket)
Voici une estimation des fourchettes de salaires fixes annuels bruts selon les niveaux d’expérience, adaptée à la France en 2026 (fixe, avant variable). (Michael Page France)
Ces fourchettes sont des ordres de grandeur moyens et varient fortement selon le secteur, la région et la taille de l’entreprise. (Michael Page France)
La part variable est un levier essentiel pour aligner les objectifs commerciaux sur la stratégie d’entreprise. Selon les pratiques observées :
👉 OTE (On-Target Earnings) représente la rémunération totale potentielle si objectifs atteints. (Eagle rocket)
Le secteur influence fortement la rémunération :
✔️ IT / SaaS et Tech : packages attractifs avec fortes commissions
✔️ Industrie pharmaceutique : variable significatif, souvent lié aux objectifs de marge
✔️ Grande consommation / B2B traditionnel : variable modéré + avantages classiques
✔️ Finance et assurance : bonus liés aux contrats et objectifs qualitatifs (devenir-commercial.fr)
👉 Les profils spécialisés (solution complexe, SaaS, IT, grande industrie) ont souvent des rémunérations plus élevées et plus de possibilités de variable. (devenir-commercial.fr)
Selon les données des observatoires du marché :
De nouvelles règles européennes imposent une plus grande transparence des rémunérations dans les offres d’emploi, ce qui influence les packages proposés aux commerciaux dès 2026.
➡️ Les employeurs devront annoncer des fourchettes salariales claires dès le recrutement. (WTW)
Les disparités régionales, notamment entre Île-de-France et régions, sont encore très présentes.
➡️ En 2025, l’écart moyen entre la rémunération en Île-de-France et la province a dépassé 5 %, notamment dans les métiers du commerce et du service. (Le Monde.fr)
Voici les grandes tendances qui influencent la rémunération commerciale en 2026 :
Les augmentations sont soutenues mais modérées, souvent entre 2 % et 4 % selon les secteurs, dans un contexte économique plus stable après les années d’inflation élevée. (WTW)
Les entreprises renforcent les politiques de variable pour stimuler la performance individuelle sans augmenter excessivement les coûts fixes. (Eagle rocket)
Tech, SaaS, cybersécurité, logiciels cloud et services digitalisés proposent souvent des packages plus compétitifs en 2026 pour attirer les talents. (sales-talent)
Pour maximiser sa rémunération en 2026 :
✅ Connaître les benchmarks du marché par poste et secteur
✅ Valoriser ses résultats mesurables (KPI, croissance des ventes)
✅ Négocier la structure du variable (commissions, bonus sur target)
✅ Consolider des avantages périphériques (voiture, mobilité, RTT etc.)
✅ Demander une transparence sur les grilles salariales dès l’entretien
En 2026, la rémunération des commerciaux en France reste compétitive et structurée autour d’une combinaison salaire fixe + variable. Les évolutions marquantes concernent à la fois une plus grande transparence salariale, un variable plus stratégique, ainsi que des packages plus attractifs dans les secteurs en tension comme la Tech et les services B2B. (Eagle rocket)
Pour les entreprises, ces tendances renforcent l’importance d’un équilibre entre attractivité des rémunérations et performance attendue. Pour les commerciaux, maîtriser ces données et négocier intelligemment peut faire toute la différence entre une rémunération médiocre et un package hautement compétitif.
Prenez RDV avec Damien, responsable du recrutement des iconers. Il répondra à toutes vos questions !
Nous contacter
