On parle souvent de talent, d’aisance relationnelle ou de charisme lorsqu’il s’agit de réussite commerciale. Pourtant, la réalité du terrain montre que la performance en vente repose avant tout sur la pratique délibérée et régulière. Comme pour un sport de haut niveau, c’est l’entraînement répété, ciblé et analysé qui transforme un commercial moyen en un expert de la relation client et de la négociation.
De nombreux programmes de formation commerciale insistent sur la connaissance des produits, des techniques de vente ou des frameworks comme SPIN Selling que nous enseignons chez Iconoclass (Neil Rackham, 1988), Challenger Sale (Matthew Dixon & Brent Adamson, 2011) ou encore MEDDIC (Jack Napoli).
Mais sans mise en pratique, ces modèles restent abstraits.
C’est ce que les travaux de David Kolb (1984) sur le cycle d’apprentissage expérientiel démontrent : la connaissance ne devient compétence que lorsqu’elle passe par l’expérience concrète, la réflexion, la conceptualisation et la réapplication.
En d’autres termes, le commercial apprend en agissant, en se trompant, en ajustant et en répétant.
Le psychologue Anders Ericsson, connu pour ses recherches sur l’expertise (The Cambridge Handbook of Expertise and Expert Performance, 2006), parle de pratique délibérée : un entraînement conscient, structuré et orienté vers des objectifs précis, avec feedback immédiat.
Dans la vente, cela se traduit par :
Ces exercices, lorsqu’ils sont répétés dans un environnement bienveillant, permettent de développer les réflexes commerciaux essentiels : écoute active, adaptation, questionnement, persuasion.
Les entreprises les plus performantes ne se contentent plus de formations ponctuelles : elles adoptent des approches de micro-learning et de coaching continu.
Selon une étude du Sales Management Association (2022), les organisations qui mettent en place un entraînement hebdomadaire de leurs commerciaux voient leur taux de transformation augmenter de 24 % en moyenne.
Les méthodes efficaces combinent :
C’est précisément dans cette logique d’entraînement continu que s’inscrit MuchBetter.ai.
Cette plateforme permet aux commerciaux de s’entraîner à leurs entretiens en conditions réelles simulées, grâce à des simulations avec des clients IA
L’outil fournit ensuite :
En combinant les principes de la pratique délibérée (Ericsson) et de l’apprentissage expérientiel (Kolb), MuchBetter.ai permet aux forces de vente de transformer la formation en entraînement permanent, créant ainsi une culture de performance et de feedback continu. Plus d'infos ici : https://muchbetter.ai
La compétence commerciale ne s’acquiert pas en une formation, mais se construit dans le temps, à travers la pratique consciente et répétée.
Les commerciaux qui s’entraînent régulièrement — avec feedback et analyse — développent une véritable maîtrise comportementale et émotionnelle.
Des solutions comme MuchBetter.ai rendent aujourd’hui cet entraînement accessible à grande échelle, ouvrant la voie à une nouvelle ère du coaching augmenté par l’IA.
Prenez RDV avec Damien, responsable du recrutement des iconers. Il répondra à toutes vos questions !
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